Description

Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise face à lui, de sentir que vous avez du mal à 'accrocher' avec cette personne ? Cette expérience est arrivée à tout commercial expérimenté, et peut entraéner la perte d'un contrat, voire la rupture de la relation avec le client. Comment faire pour mieux se comprendre et établir une communication efficace avec vos clients ? En vous donnant l'opportunité d'identifier votre style de communication, de comprendre comment son expression est ressentie par les autres, et d'adapter votre style de communication à vos différents clients, cette formation vous permet de développer une argumentation commerciale encore plus percutante.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, cadre et responsable commercial. Chargé d'affaires, responsable Grands Comptes, ingénieur et technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Communiquer efficacement avec tout type de client
  
• Renforcer son impact commercial en face-à -face
  
• Repérer et désamorcer les situations d'incompréhension
  

Programme de la formation

• Identifier son style de communication et son impact sur les clients Découvrir les 4 styles de communication DEFI. Découvrir son style de communication privilégié. Repérer ses points forts.
  • Mise en situation Présentations individuelles.
  • Autodiagnostic et débriefe de son style de communication.
• Identifier le style de communication et les besoins relationnels de ses clients
  • Repérer le style de communication de ses clients.
  • S'appuyer sur les différents indices : mots, gestes, mode de décision, comportement sous stress.
  • Repérer rapidement le besoin relationnel de chaque client.
  • Mise en situation Entraénement : entrer en relation et s'adapter.
• Adopter un mode de communication efficace à chaque étape de la vente
  • Adapter son mode de communication à chaque client.
  • Se synchroniser sur le client.
  • Convaincre en utilisant les effets persuasifs appropriés au client.
  • Adapter son traitement des objections au besoin du client.
  • Utiliser la technique de conclusion adaptée.
  • Mise en situation Training : ' pour convaincre.
• 2Prévenir et gérer les situations de tension
  • Identifier ses comportements sous stress.
  • Comprendre l'origine de l'incompréhension entre soi et son client.
  • Savoir retrouver un mode de communication satisfaisant pour la relation commerciale.
  • Mise en situation Mises en situation sur les cas des participants.
• Activité à distance
  • Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d'une formation : un module e-learning 'S'adapter à l'autre pour mieux communiquer' .