Description

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling. De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

Maîtrise des techniques commerciales de base.

Les objectifs de la formation

• Suivre, évaluer et adapter son plan d'action commerciale
• Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d'influence
• Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
• Encourager son équipe et la rendre performante et soudée

Programme de la formation

• Bâtir et piloter le plan d'action commerciale
  • Du plan marketing au plan d'action commerciale.
  • Analyse et diagnostic.
  • Définir sa stratégie d'objectifs.
  • Décider des actions et bâtir son plan d'action commerciale.
  • Planifier, lancer et contrôler des actions.
  • Savoir "vendre" son plan d'action commerciale à sa hiérarchie et à ses collaborateurs.
• Construire sa stratégie d’influence commerciale
  • Utiliser les médias de la communication d'influence.
  • Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêt.
  • Construire un réseau de relations commerciales.
  • Préparer et organiser sa stratégie d'influence.
• Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance
  • Cadrer les actions de contrôle et de suivi.
  • Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces.
  • Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité.
  • Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale.
  • Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus.
• Management d'équipe
  • Cerner ses missions et son rôle de manager d'équipe.
  • Pratiquer un management motivant.
  • S'entraîner à communiquer en manager d'équipe.
  • Se préparer à l'animation d'équipe.
  • Perfectionner sa conduite de réunion.
  • Renforcer la cohésion d'équipe.