Description

Comment tirer parti d'un environnement concurrentiel et optimiser sa stratégie de comptes? Quels leviers pour développer, consolider et pérenniser les partenariats? Comment stimuler les équipes pour relever les challenges ? Cette formation vous propose les méthodes et outils pour répondre aux enjeux du métier de KAM.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux, managers commerciaux, responsables de BU destinés à exercer la fonction de Key Account Manager.

Prérequis

Aucn.

Les objectifs de la formation

• Organiser son activité de Key Account Manager Fédérer autour de son projet commercial pour en assurer la réussite
• Développer son impact sur le compte
• Exercer une meilleure influence en interne et en externe
• Accompagner et faciliter les changements liés aux projets commerciaux
• Identifier ses axes personnels de progrès

Programme de la formation

• Organiser la stratégie de développement
  • Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
  • Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
  • Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
  • Mesurer le potentiel de chaque compte.
  • Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
  • Construire la stratégie spécifique à chaque client.
  • Planifier pour optimiser les plans d'actions.
  • Exercice: Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants
• Développer la stratégie d'information
  • Maitriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
  • Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
  • S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
  • Tirer parti des outils du digital.
  • Exercice: Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.
• Communiquer la vision stratégique aux équipes
  • Développer son leadership de Key Account Manager.
  • Identifier et fédérer les compétences des équipes.
  • Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
  • Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
  • Partager et faire circuler l'information.
  • Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
  • Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.
  • Exercice: Exercice: en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe
• Déployer son impact sur les comptes
  • Mettre en oeuvre une stratégie d'influence.
  • Savoir utiliser les informations et déjouer la désinformation.
  • S'appuyer sur les valeurs du client.
  • Evoluer d'une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
  • Pérenniser la relation de partenariat en l'accompagnant dans le changement.
  • Le changement: une guerre de territoire.
  • Comment la gagner ? Exercice: Mise en situation filmée : Mettre en oeuvre son pouvoir d'influence pour infléchir une décision.
  • Identifier les résistances au changement .