Description

Tous les commerciaux savent qu'écouter est essentiel à la réussite de la vente... et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu'entend le commercial ? Et si vous écoutiez vos clients autrement ? Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne impliquée dans le face-à -face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Maitriser les techniques de questionnement
  
• Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales
  
• Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
  

Programme de la formation

• Écouter ses clients Repérer ses propres freins à l'écoute. Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaétre son client.
  • Mise en situation Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
• S'approprier les techniques de questionnement Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
  • Mise en situation Entraénement aux techniques de questionnement.
  • Sketch de la persuasion.
• La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
  • Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
  • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.
  • Mise en situation Entraénement à la reformulation.