Description

Souvent issu de la vente, le manager commercial doit, pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraéner sa force de vente vers la performance attendue. Ce cycle de formation dédié au manager commercial lui permet d'acquérir toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroétre ses résultats, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences. Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maétrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Chef des ventes en fonction. Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle. Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe
  
• Cerner ses responsabilités et son champ d'action
  
• Éviter les pièges les plus courants dans son management
  
• Maitriser les outils, méthodes, et techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe
  
• Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats
  
• Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux
  

Programme de la formation

• Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
  • Bien se connaétre pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements 'extrêmes' : copinage, autoritarisme...
  • Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Exercice : Grille d'analyse de son style de management.
• Comprendre son équipe et la manager en leader
  • Structurer la grille d'observation de ses vendeurs.
  • Entre 'super-vendeur' et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises.
  • Exercice : Élaborer la grille de sélection de recrutement de ses vendeurs.
• Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
  • Animer des 'entraénements' pour favoriser la maétrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections...
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
  • Exercice : Entraénement sur l'animation d'une réunion commerciale.
• Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants...
  • Exercice : Élaborer une liste d'objectifs.
• Activités à distance
  • Un module d'entraénement 'Donner un feedback positif et constructif'.
• Définir le potentiel client/marché
  • Maétriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
  • Exercice : Élaborer la matrice ABC.
• Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
  • Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.
• Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maétrise du plan de vente.
  • Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.
• Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • 'Vendre' l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le 'court-circuiter' ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
  • Exercice : mise en situation aider son vendeur à progresser.
• Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • L'essentiel de la démarche de coaching.
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un 'feed-back' efficace.
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
  • Exercice : établir la grille d'observation.
• Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
  • Connaétre les leviers de motivation des commerciaux.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.
  • Exercice : Identifier les profils de commerciaux.
• Activités à distance
  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning 'Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW' ; un module e-learning 'Animer vos réunions à distance'.
  • Évaluation des acquis