Description

Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale ? Comment lever ses propres freins? Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de rendez-vous? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de prospection.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux, ingénieurs d'affaires, vendeurs, chargés de prospection, assistant(e)s.Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Organiser sa démarche et son temps de prospection
• Développer une communication efficace au téléphone
• Obtenir des rendez-vous ciblés
• Développer son portefeuille client
• Aborder commercialement les appels difficiles

Programme de la formation

• Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone
  • Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
  • Dépasser ses propres freins.
  • Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
  • Construire une relation de confiance : les bons outils.
  • Adopter une communication positive.
  • Travaux pratiques Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif.
• S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
  • Evaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
  • Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
  • Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
  • Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
  • Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
  • Travaux pratiques Exercices de détection des motivations d'achat.
• Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
  • Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
  • Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
  • Traiter positivement les objections.
  • Clore de façon positive: reformuler et conclure.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Déjouer l'obstacle du "barrage"
  • Planifier sa prospection pour limiter les risques.
  • Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Argumenter et traiter les objections
  • Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
  • Accrocher l'attention de son client : méthode AIDA.
  • Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
  • Proposer un accord recevable par le client : SONCAS.
  • Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques sur le traitement des objections.
• Evaluer son activité de prospection
  • Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
  • Définir les actions pour optimiser sa performance.
  • Travaux pratiques Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.