Description

Ce stage pratique vous permettra de maîtriser votre image et votre crédibilité, pour renforcer votre impact en entretien de vente. Vous découvrirez les techniques de communication et de persuasion qui vous permettront de conduire le client vers la signature d'une affaire dans les conditions que vous recherchez.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-vente.

Prérequis

Auucn.

Les objectifs de la formation

• Mener une négociation commerciale efficace
• Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles
• Réussir l’entretien de vente en face à face

Programme de la formation

• Identifier vos réactions face à vos clients
  • Mesurer votre assertivité.
  • Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Travaux pratiques Test mesurant votre niveau d'assertivité.
• Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions
  • Découvrir vos croyances " limitantes " et messages contraignants.
  • Oser vendre le prix affiché.
  • Transformer les objections en arguments.
  • Travailler en environnement hostile.
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive.
  • Sortir d'une " position basse " induite par le client.
  • Débriefing collectif.
• Développer votre image et votre crédibilité
  • Connaître et reconnaître vos qualités.
  • Identifier vos limites.
  • Utiliser les techniques de réassurance.
  • Se préparer mentalement.
  • Adopter l'attitude d'un " winner ".
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Travaux pratiques Entraînement à la préparation mentale (visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif).
• Argumenter de façon persuasive et assertive
  • Affirmer vos intentions.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s'installer.
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif.
  • Débriefing collectif.
• Oser vous affirmer face à vos clients
  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer " l'anti-vente ".
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients.
  • Débriefing collectif.
• Influencer votre client
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause.
  • Satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Faire du lobbying.
  • Développer votre capacité de persuasion.
  • Vous rendre sympathique et incontournable.
  • Prendre l'ascendant en douceur.
  • Travaux pratiques Simulations comportementales : découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretien.
  • Débriefing collectif.