Description

Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maétriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires. Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager. Bid Manager. Manager commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Adapter sa stratégie de réponse à la typologie de l'affaire
  
• Créer de la valeur par la maétrise de la relation entre l'entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs
  
• Piloter l'ensemble des ressources au service de l'affaire
  Accélérer les prises de décision
  

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un diagnostic individuel.
  • Un premier outil pratique dédié à la vente complexe.
• Les compétences en vente complexe
  • Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • Les clés de succès.
  • La méthode MENTAL.
• M comme Mener une stratégie en vente complexe
  • Processus d'achat et de vente.
  • Choisir sa stratégie et sa tactique de vente.
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
  • Analyser les risques avec la méthode FAR.
• E comme Envisager de créer de la valeur
  • Créer et vendre de la valeur.
  • La posture 'mentalist'.
  • Entrer dans la bulle du client.
• N comme Nouer des relations au plus haut niveau
  • Monter dans l'organigramme.
  • Se faire repérer avec le pitch.
• T comme Tracer les membres du GRID
  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • Mener une stratégie d'influence au sein du compte.
• A comme Animer l'équipe projet
  • Impliquer avec la note de cadrage.
  • Piloter l'avancement de la vente.
  • Mener l'équipe à la réussite.
• L comme Lancer la proposition
  • Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • S'assurer d'être lu...
  • et compris.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des conseils chaque semaine pour vous aider à gagner en influence et persuasion.