Description

Plus que jamais, dans toute entreprise orientée client, les cadres sont appelés à contribuer à l'action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes professionnelles des commerciaux. Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux, les cadres découvrent l'importance de leur participation active à l'acte de vente et l'impact réel de leurs actions et interventions sur la conclusion gagnante des situations clients et des affaires. Ils apprennent ainsi à développer au quotidien une posture commerciale centrée satisfaction client.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne souhaitant développer son esprit commercial. Chef de produit, ingénieur, responsable SAV, bureaux d'études, responsable ADV, logistique, production, finance. Responsable de projet, de chantier ou d'agence. Ingénieur technico-commercial et avant-vente, ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• S'approprier les principes de la vente et de la négociation
  
• Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients
  
• Défendre les intérêts de son entreprise
  
• Contribuer activement à la vente
  
• Négocier les meilleures conditions possibles
  

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Une video flash, un autodiagnostic initial, un premier conseil pratique.
• Démystifier la vente Les attentes des clients.
  • Les étapes d'une vente réussie.
  • Mise en situation Séquence 'et si on changeait d'avis sur les commerciaux ?'.
• Réussir son premier contact Préparer son entrée en relation.
  • Valoriser son entreprise.
  • Mise en situation Training sur son pitch.
• Obtenir les informations pour mieux vendre Réaliser un diagnostic complet.
  • Repérer les motivations.
  • Maétriser l'écoute active.
• Conseiller et convaincre le client
  • Mise en situation à€ vos questions ! Valoriser les bénéfices client.
  • Traiter les objections.
  • Aider le client dans sa décision.
  • Mise en situation Training sur l'argumentation et les objections.
• Adopter un comportement commercial
  • Utiliser les mots justes.
  • Communication non verbale : posture, sourire, rythme.
• De la vente à la négociation :
  • Formuler une demande.
  • Trouver des solutions mutuellement satisfaisantes.
  • Engager son client.
  • Mise en situation Training sur négociations interne et externe.
• S'adapter dans les situations plus difficiles Gérer la mauvaise foi du client. Manager les réclamations.
  • Se centrer sur les solutions en préservant ses intérêts.
  • Mise en situation Training cas difficiles.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des modules d'entraénement à l'écoute active ainsi qu'au traitement des objections.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Une video ' Vendre, c'est tout un art !'.
  • Trois modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau ' ; 'Gérer les objections “ Niveau ' ; 'Pratiquer l'écoute active'.