Description

Les Services Généraux occupent aujourd’hui une fonction stratégique au sein des entreprises. Au cœur de cette activité, le Responsable des Services Généraux et de l’environnement de travail endosse plusieurs rôles : gestionnaire, manager, organisateur, mais aussi acheteur et négociateur. Généraliste des aspects techniques, il assure la coordination et la mobilisation de l’ensemble des acteurs internes et externes. Cette formation lui apporte une vision globale ainsi que des outils complets pour manager ses équipes et élargir ses compétences vers des activités connexes telles que la maîtrise d’ouvrage, le facility management et le property management.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Réussir la mutation des services généraux dans l'entreprise
  
• Développer la relation avec le client interne
  
• Optimiser les compétences internes et les ressources externes
  
• Acquérir les outils de pilotage de la relation avec les prestataires
  
• Contribuer à l’élaboration et au suivi du budget
  

Programme de la formation

PARTIE 1 : Maîtriser les fondamentaux de la fonction (3 jours)

• Mettre en place des outils de diagnostic de la fonction : recenser les activités, analyser les métiers et identifier les compétences à développer
• Accroître la valeur ajoutée de la fonction en évaluant les impacts des évolutions économiques, techniques et réglementaires, et en intégrant les enjeux environnementaux, les économies potentielles, l’évolution des espaces de travail et les contraintes réglementaires
• Choisir les modes d’organisation et de recours aux prestataires externes : lots séparés, multi-technique, multi-service ou facility management
• Structurer et améliorer la communication des services généraux avec les clients internes : gestion des difficultés, traitement des dysfonctionnements et amélioration continue de la relation client
• Construire une offre de services, promouvoir les bonnes pratiques écoresponsables et responsabiliser les occupants
• Élaborer et exploiter des enquêtes de satisfaction ainsi que des outils de traçabilité de la relation client
• Assurer une communication efficace sur les projets et valoriser les arguments auprès des parties prenantes
• Mise en situation : application pratique des outils et méthodes

PARTIE 2 : Manager l'équipe des services généraux et les prestataires externes (3 jours)

• Organiser son management : réaliser le diagnostic des ressources et identifier les savoir-faire clés du manager
• Manager les prestataires externes : analyser les risques liés à la sous-traitance, identifier les clauses essentielles des contrats, mettre en place des outils de suivi et d’évaluation et initier un plan de progrès
• Manager l’équipe : renforcer l’efficacité des collaborateurs au quotidien en agissant sur la motivation, le développement des compétences et la communication interne
• Se manager soi-même : développer son efficacité personnelle dès la prise de fonction, favoriser la délégation et se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée
• Mise en situation : application pratique des méthodes de management

PARTIE 3 : Construire un budget mettant en évidence la performance des services généraux (3 jours)

• Identifier les coûts : analyser les contraintes économiques de l’entreprise et leurs impacts sur les Services Généraux, définir les principaux indicateurs de coûts et utiliser des bases de données externes pour réaliser du benchmarking
• Élaborer le budget des Services Généraux : structurer le budget, définir les objectifs opérationnels, construire un plan d’actions, valoriser le budget et étudier la rentabilité des investissements énergétiques
• Piloter la performance des Services Généraux : définir les engagements pour améliorer la qualité de service, le suivi et l’optimisation des coûts, la sécurité des personnes et des bâtiments ainsi que l’efficacité du plan d’actions environnemental
• Mise en situation : application pratique du pilotage budgétaire et de la performance

Description

L'instabilité du prix des énergies fossiles comme le pétrole et la part prépondérante du nucléaire dans la production de l'électricité nationale conduit les entreprises à repenser leur approvisionnement énergétique. Le processus achats est toujours le même en entreprise, de l'énoncé des besoins au tableau de bord de la performance en passant par l'étude des marchés, le sourcing et la transaction. Toutes les dimensions des achats doivent être pris en compte dans les achats actuels et futurs de l'énergie, dans un contexte technique complexe, un contexte économique extrêmement concurrentiel et un contexte juridique très contraignant. L'approvisionnement énergétique devient une stratégie achat, garant de la qualité et la continuité de service et un argument commercial à l'heure du développement durable. Cette formation permet de prendre en charge, de valoriser et d'optimiser vos achats d'énergie en industrie.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Comprendre le contexte et les enjeux de l'achat d'énergie en milieu industriel
  
• Identifier les leviers d'optimisation en fonction de ses propres contraintes
  
• Appréhender l'approvisionnement énergétique comme une stratégie d'achat
  

Programme de la formation

Mesurer les enjeux de l’achat d’énergie en milieu industriel

• - Géopolitique et étude du marché.
•  

Lister les stratégies d’achat d’énergie

• Connaître les tendances des marchés d’énergie.
• Appréhender l'évolution actuelle de la réglementation :
•  La loi Nome.
• Analyser les consommations et en mesurer l’impact sur les prévisions.
• Analyser les risques de fluctuations en fonction des énergies.
• Définir une politique de transition énergétique et un programme d’efficacité énergétique.

Suivre l'évolution des sources d’énergie

• Relier mix énergétique et réduction de consommation.
• Lister les opportunités et les nouveaux leviers sur le marché de l’énergie.
• Trouver un compromis entre énergies renouvelables et énergies fossiles.

Appréhender les leviers de négociation des achats d’énergie.

• Analyser le marché des fournisseurs d’énergie.
• Analyser les leviers de négociation.
• Rédiger des documents de consultation.
• Éditer le bordereau de comparatif et calculer le coût total TCO.

Description

L’achat et l’approvisionnement sont deux fonctions distinctes mais complémentaires au sein de l’entreprise, ayant pour objectif commun de répondre aux besoins en matières premières, consommables, pièces de rechange, équipements et autres ressources nécessaires à l’activité.

Dans les PME, ces deux missions sont souvent assurées par une seule et même personne. Il est donc essentiel pour l’acheteur-approvisionneur de maîtriser à la fois les outils et les techniques propres à ces deux domaines.

Cette formation vise à fournir au responsable achats et approvisionnements les compétences nécessaires pour gérer efficacement ces deux fonctions simultanément, dans le contexte spécifique d’une PME.

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À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Réduire les coûts des achats pour les PME.
Augmenter le taux de satisfaction clients des PME.
Faciliter le suivi des commandes et des contrats.
Déterminer le niveau de stocks juste nécessaire.

Programme de la formation

Positionner les missions des Achats et Appros par rapport aux besoins clients

•  La fonction Achats-Appros dans la Supply Chain.
• Le rôle des acheteurs et des approvisionneurs.

Expliciter les éléments d'une politique d'achats

• Le processus Achats.
• Les interlocuteurs de l'acheteur.
• Les règles de fonctionnement.

Se préparer aux négociations L'ABC des familles d'achats.

• Les outils de segmentation et d’analyse d’un marché
• L’étude et la détermination du prix de marché
• L’élaboration du cahier des charges fonctionnel
• La formulation des demandes d’informations auprès des fournisseurs
• Les grilles d’analyse et de comparaison des offres fournisseurs

Choisir les méthodes d'approvisionnement et de stockage les plus adaptées

• Les contrats cadres et les commandes ouvertes
• L’utilisation du calcul des besoins et du point de commande
• L’anticipation des variations de la demande client et des délais fournisseurs
• Le calcul du stock de sécurité par famille de produits en fonction du niveau de service souhaité
• .

Gérer la relation avec les fournisseurs

• Le cahier des charges logistique.
• Evaluer les fournisseurs avec des indicateurs simples. 

Description

Produits nouveaux, nouvelles affaires, chantiers d'ingénierie, les développements en mode projet s'étendent. La capacité des équipes à collaborer afin d'atteindre les objectifs (qualité, innovation, maîtrise des coûts et des délais de mise sur le marché ou à disposition) est déterminante dans le succès de ces projets. Par ailleurs, la part confiée à des partenaires extérieurs est de plus en plus importante et étalée dans le temps. Cette formation permet à la fonction Achats de se doter d'outils opérationnels adaptés et de faire profiter le projet des meilleures pratiques achats.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Positionner et valoriser l'acheteur projet au sein des organisations achat et projets.
Réaliser et coordonner les achats dans les projets.
Garantir le respect des exigences des projets.
Promouvoir la politique achats au sein d'un projet.
Intégrer les fournisseurs sélectionnés dans les projets.

Programme de la formation

Découvrir les fondamentaux du management de projet

• Comprendre le fonctionnement en mode projet
• Identifier les phases d’un projet et ses principaux outils
• Situer le rôle et la place des différents acteurs dans un projet
• Évaluer la contribution attendue de la fonction achats par le chef de projet
• Clarifier le positionnement des acheteurs familles et des acheteurs projets

Valoriser l'implication amont des achats

• Exploiter les apports du marketing achats
• Anticiper les risques et saisir les opportunités
• Présélectionner les fournisseurs selon des méthodes et critères spécifiques
• Communiquer ses choix et obtenir l’adhésion des parties prenantes clés
• Exploiter les apports du marketing achats
• Anticiper les risques et saisir les opportunités
• Présélectionner les fournisseurs selon des méthodes et critères spécifiques
• Communiquer ses choix et obtenir l’adhésion des parties prenantes clés

Exprimer un besoin et choisir les fournisseurs

• Appliquer l’analyse fonctionnelle comme un outil d’achat efficace et de communication
• Évaluer la performance et la fiabilité d’un partenaire
• Intégrer la notion de coût global sur l’ensemble du cycle de vie
• Développer une relation de collaboration durable avec les interlocuteurs internes et externes

Piloter la performance des fournisseurs

• Mesurer la performance à l’aide d’indicateurs simples et pertinents
• Formaliser et sécuriser les engagements avec les fournisseurs
• Négocier et mettre en place des plans de progrès et de développement fournisseurs

Description

Une connaissance approfondie du produit ou de la prestation à acquérir est un facteur clé de réussite d’un achat. En l’absence d’un acheteur dédié, la maîtrise de quelques pratiques professionnelles essentielles permet de sécuriser la démarche sur les plans économique et juridique, dans les délais impartis. Cette formation apporte aux non-acheteurs les méthodes fondamentales de l’achat professionnel..

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Acquérir une méthode d'achat simple et rigoureuse.
Analyser objectivement des offres fournisseurs.
Développer un savoir-faire optimum en matière d'achats ponctuels.
Mieux maîtriser son budget.
Être à l'aise face à des vendeurs expérimentés.
Profiter du savoir-faire du fournisseur ou prestataire.

Programme de la formation

Première clé : exprimer un besoin explicite

• Les enjeux et l’impact d’un achat réussi
• L’anticipation et la gestion des risques
• L’identification des besoins et des attentes liés au produit ou à la prestation
• La définition du juste nécessaire pour optimiser l’achat
• La formalisation d’un cahier des charges
• Mise en situation : atelier pratique sur les étapes clés d’un achat efficace

Deuxième clé : organiser une consultation rigoureuse ouverte

• Consulter l’ensemble des fournisseurs existants
• Identifier et rechercher de nouveaux prestataires
• Solliciter formellement les fournisseurs les plus pertinents
• Analyser les prix proposés et effectuer des comparaisons
• Sélectionner objectivement une ou plusieurs offres adaptées
• Mise en situation : atelier pratique sur « l’iceberg prix »

Troisième clé : formaliser des engagements clairs

• Prendre en compte le véritable rapport de force entre client et fournisseur
• Négocier en toute sécurité face à un vendeur professionnel
• Analyser et comprendre les éléments clés d’une commande ou d’un contrat
• Mise en situation : atelier pratique sur les réflexes du négociateur

Quatrième clé : assurer un suivi précis de l'achat établir des états des lieux. Sécuriser la livraison et/ou la prestation.

• Évaluer les résultats obtenus après l’achat
• Relancer efficacement les fournisseurs
• Assurer un suivi administratif rigoureux et efficace
• Mise en situation : atelier pratique sur les repères pour pérenniser un achat

Description

Dans tous les secteurs — services, distribution et industrie — les entreprises cherchent à tirer pleinement parti des opportunités offertes par les marchés fournisseurs, qu’ils soient locaux ou internationaux, afin de se démarquer rapidement auprès de leurs clients. Le marketing des achats et le marketing des ventes deviennent ainsi étroitement interdépendants.

Parallèlement, les fournisseurs se structurent et se regroupent, tandis que la multiplication des opportunités pousse les acheteurs à adopter une approche de sourcing à l’échelle mondiale. Dans ce contexte, la maîtrise des coûts et l’anticipation des risques liés aux achats deviennent essentielles.

Cette formation vise donc à renforcer les compétences des acheteurs dans l’analyse de leur portefeuille achats, afin d’assurer une adéquation optimale entre les besoins de l’entreprise et les offres disponibles sur les marchés fournisseurs.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• étudier méthodiquement un marché fournisseur mondial
  
• Objectiver sa vision du marché et des fournisseurs
  
• Effectuer un diagnostic sur un portefeuille achat
  
• Choisir des stratégies d'achats pertinentes et cohérentes avec les objectifs globaux
  

Programme de la formation

Identifier les besoins à servir

• Évaluer le poids du portefeuille achats pour l’entreprise, tant sur le plan stratégique qu’opérationnel.
• Comprendre les notions de famille, de catégorie et de segment d’achats.
• Maîtriser les méthodes permettant de classer efficacement ses achats..

Analyser le marché fournisseurs

• Les éléments clés de l’offre et de la demande.
• La veille marketing et les études de marché.
• Les outils et méthodes pour analyser et comprendre le marché.
• Les différentes typologies de marchés fournisseurs.
• L’exploitation des ressources disponibles en ligne.
• L’ouverture vers de nouveaux marchés.
• L’utilisation du benchmarking pour s’inspirer des meilleures pratiques..

Analyser les coûts

• Différencier le prix du coût.
• Construire des modèles de coûts simples et transparents.
• Évaluer les marges de manœuvre disponibles..

Déterminer les risques et opportunités du portefeuille achats La définition du risque marketing d'achats.

• Quantifier un risque.
• Déterminer des gains à l'achat.
• Les conséquences en termes de stratégies.

Définir des plans d’action opérationnels, prioriser les actions et mesurer leurs impacts sur les coûts et les relations fournisseurs.

• Préparer les actions de sourcing, effectuer des choix tactiques pertinents et justifier ses décisions de façon objective.

Activités à distance

• Illustrer un apport de connaissances : une video 'Situer la fonction Achats aujourd'hui' .

Description

Ce parcours professionnalisant et complet vous permet de maîtriser l’ensemble des activités essentielles du métier, telles que l’analyse des dépenses et la négociation avec les fournisseurs. Des travaux pratiques réalisés entre les sessions favorisent l’ancrage des acquis dans des situations concrètes. Cette formation de référence vous prépare à devenir un acheteur responsable, performant, reconnu et doté d’un excellent sens de la communication.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Acquérir les méthodes, outils et comportements de l'acheteur professionnel
  
• Maîtriser toutes les composantes du métier
  
• Prendre en charge un portefeuille achat de l'analyse des dépenses jusqu'à celle des performances
  
• Agir en Acheteur Responsable
  

Programme de la formation

Déterminer les missions achats et leur impact sur la rentabilité

• Prioriser les objectifs de l'acheteur.
• Organiser les étapes liées à un acte d'achat.
• Adopter l'éthique de l'Acheteur Responsable.

Analyser les besoins achats de l'entreprise

• Cartographier les fonctions en relation avec les achats.
• Recenser les besoins de l'entreprise.
• Quantifier les dépenses : pratiquer les analyses Pareto.
• Classifier le portefeuille achats.

Analyser les marchés fournisseurs étudier un marché dans sa globalité.

• Utiliser les nombreuses sources d'informations dont Internet.
• Repérer les notions de risques et de gains attendus.
• Se centrer sur ce qui fait la valeur ajoutée de l'acheteur.

Construire sa stratégie achat

• Synthétiser les risques et opportunités par famille.
• Identifier les priorités.
• Présenter les plans d'actions.

Répondre à un besoin d'achat

• Obtenir le descriptif du besoin auprès du client interne.
• Formaliser un Cahier des Charges.
• Découvrir l'Analyse Fonctionnelle et l'analyse de la valeur.
• Rationaliser des besoins.

Effectuer un sourcing élaborer des questionnaires d'évaluation préliminaire.

• évaluer objectivement la performance des fournisseurs.
• Gérer des relations fournisseur responsables.

Passer et gérer un appel d'offres

• Sélectionner des critères pertinents.
• Préparer le courrier de consultation.
• Identifier les différents prix.
• Obtenir la décomposition du prix d'un fournisseur.
• Utiliser les leviers de variation de prix.
• Agir sur les coûts.
• Opposer le prix au coût complet d'un achat.
• Maîtriser la décision finale avec la grille de dépouillement.

Se familiariser avec les fondements du droit des achats

• Le Droit, la Loi, les Tribunaux, l'éthique.
• Les règles impératives et supplétives.
• Les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur.
• Les obligations de moyen et de résultat.

Maîtriser les fondamentaux des contrats

• L'accord.
• Le mandat apparent.
• Conflits entre Conditions Générales de Vente/d'Achat.
• Les clauses essentielles du contrat d'achat.
• Les pénalités : avantages et inconvénients.

Sécuriser les aspects financiers du contrat

• Prix et formules de révision : éviter les dérives.
• La réglementation relative au paiement (modes, délais, escompte).
• Cas du redressement judiciaire.

Identifier les spécificités de certains contrats

• Le délit de marchandage.
• La loi de 75 sur la sous-traitance.
• Principes clés du contrat à l'international.
• Les Incoterms.

Préparer et se préparer à une négociation

• Constituer un dossier de négociation complet.
• Anticiper les réactions du vendeur.
• Se fixer des objectifs réalistes.
• Prévoir des concessions.
• établir une stratégie efficace.

Conduire la négociation

• Gérer le rapport de force.
• Soigner le contact avec son interlocuteur.
• Questionner habilement.
• écouter activement.
• Avancer méthodiquement.
• Rester maître du déroulement de l'entretien.
• Utiliser un argumentaire solide.
• Améliorer sa communication.
• Obtenir des contreparties intéressantes.

Conclure favorablement

• Aller à l'objectif rapidement.
• Récapituler avant de conclure.
• Choisir le bon moment pour clore l'entretien.
• Mise en situation Mises en situation : entretiens de négociation filmés avec feedbacks.
• évaluation des acquis

Description

La maîtrise de la négociation des achats constitue un levier essentiel de la performance économique d’une entreprise. Elle permet d’obtenir des conditions tarifaires avantageuses tout en garantissant l’adéquation des produits et services achetés avec les besoins économiques et qualitatifs de l’organisation. Cette formation dédiée à la négociation des achats et aux outils associés vise à renforcer les compétences des professionnels afin d’améliorer l’efficacité de leurs négociations. Les participants y apprendront des méthodes de préparation et de conduite de négociation, ainsi que des techniques de communication permettant de structurer efficacement leur argumentation commerciale.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Expliciter les difficultés rencontrées dans la réalisation des achats.
Acquérir une méthode d'approche des négociations difficiles.
Expliciter les compétences de négociateur d'un acteur d'achats.
S'approprier et mettre en oeuvre des méthodes d'achat professionnelles.

Programme de la formation

Avant l'achat : La notion de politique d'achats dans une entreprise, comprendre la structure des achats

• Identification des principales difficultés rencontrées dans la gestion des achats de l’entreprise
• Compréhension du principe de segmentation des achats en familles homogènes
• Présentation d’une méthode d’analyse stratégique du portefeuille d’achats
• Élaboration et formalisation d’une politique achats adaptée aux objectifs de l’entreprise

Maitrise des outils complexes dans le cadre de la notion d'achat

• Analyse de la décomposition des prix d’achats comme levier de structuration d’une stratégie achats
• Utilisation des technologies pour optimiser et faciliter les processus d’achats nationaux et internationaux
• Préparation et conduite d’une visite d’évaluation chez un fournisseur afin d’en analyser la performance et la conformité

Savoir négocier dans le cadre d'une situation complexe : la négociation achat

• Identification des différentes stratégies de négociation avec un fournisseur
• Définition d’un objectif d’achat maximal et des marges de manœuvre associées
• Optimisation des négociations en s’appuyant sur les volumes et la fréquence des achats
• Identification et préparation des solutions de repli (BATNA)
• Analyse et développement des compétences du négociateur achats
• Évaluation d’une stratégie de négociation en fonction du contexte, du produit ou du service
• Négociation sur des leviers autres que le prix (qualité, délais, services, conditions contractuelles)
• Auto-évaluation des compétences en négociation achats
• Analyse des forces et faiblesses de l’interlocuteur pour adapter sa stratégie
• Développement des techniques de négociation : identification de méthodes, astuces et bonnes pratiques pour progresser

Conduire son entretien de négocier : les étapes d'une négociation

• Préparation de la visite et de l’entretien de négociation avec définition d’objectifs précis
• Rappel des fondamentaux de la communication : questionnement, écoute active et reformulation
• Structuration de l’entretien pour lui donner du sens et du rythme, et optimisation de la démarche de négociation
• Gestion des objections à l’aide de méthodes adaptées et mise en œuvre de techniques de négociation efficaces
• Utilisation de méthodes et outils de résolution de problèmes en contexte d’achat
• Construction d’un accord avec le fournisseur, travail du closing et formalisation de l’engagement contractuel

Description

La performance des grandes entreprises est étroitement liée à celle de leur fonction achats. La mise en place et le développement de bonnes pratiques achats constituent ainsi un facteur clé de réussite. À la prise de poste, l’acheteur doit rapidement être opérationnel et capable de générer des gains durables. Cette formation permet de comprendre et de maîtriser les outils ainsi que les pratiques de l’excellence opérationnelle et des achats responsables. À travers des mises en situation concrètes, les participants s’entraînent à gérer efficacement une catégorie d’achats, en maîtrisant les étapes du processus et les outils associés.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Acquérir les réflexes des meilleurs acheteurs : analyser le besoin d'achat et l'exprimer clairement.
Sélectionner et suivre ses fournisseurs.
Optimiser les coûts d'achat.
Satisfaire les clients internes.
Piloter la performance des achats.
Démontrer la valeur ajoutée des achats.

Programme de la formation

Repérer les étapes clés en achat

• Structuration de la fonction achats, de l’expression du besoin jusqu’au suivi des prestations
• Identification des différents interlocuteurs impliqués dans le processus achats
• Mise en situation : atelier pratique d’application des étapes du processus achats

Cerner tous les besoins en achats

• Recensement et analyse des besoins exprimés par les clients internes
• Classification des produits, prestations, fournisseurs et sous-traitants selon des critères définis
• Mise en situation : atelier pratique d’application des méthodes de recensement et de classification

Analyser un besoin d'achat

• Obtenir le descriptif du besoin auprès d'un client interne.
• Formaliser sous forme d'un cahier des charges.
• Mise en situation Mise en situation.

Analyser le marché pour effectuer un sourcing fournisseurs

• Trouver des sources d'information achats pertinentes.
• Utiliser un tableau d'analyse de marché.
• Découvrir les notions de risques et d'opportunités.
• Mise en situation Atelier pratique.

Lancer une consultation fournisseurs

• Préparer une grille de comparaison des offres techniques et commerciales des fournisseurs.
• Décomposer un prix en postes de coûts.
• Raisonner en coût total.
• Mise en situation Entraînement.

Préparer la négociation contractuelle

• Structuration d’un entretien de négociation à partir d’une grille dédiée aux achats
• Différenciation des types de commandes : ponctuelles, ouvertes et contrats-cadres
• Identification des clauses essentielles et des éléments structurants d’un contrat d’achat
• Mise en situation : atelier pratique d’application des outils et méthodes de négociation achats

Piloter la performance en achats

• Optimisation du tableau de bord achats pour améliorer le suivi et la performance
• Introduction aux notions de relations fournisseurs responsables et d’achats durables
• Mise en situation : atelier pratique d’application des outils et concepts abordés

Description

Les achats internationaux et l’approvisionnement global sont aujourd’hui accélérés par les technologies web. Cette formation permet de sécuriser les opérations d’achats à l’international, de maîtriser les risques associés et d’intégrer une démarche d’achat responsable, même dans un contexte international.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Exercer un contrôle sur les mécanismes d'importation : approvisionnement international, douanes, transport, assurance

Gestion des risques fournisseurs internationaux et réduction du coût global des achats

Programme de la formation

Identifier son marché achat à l'international

• Analyse des risques et des opportunités liés aux pays ciblés
• Recherche de fournisseurs et préparation de la démarche de prospection internationale
• Élaboration d’un cahier des charges clair afin de garantir une bonne compréhension des besoins
• Prise en compte des dimensions interculturelles dans les échanges et la négociation

Sécuriser les risques produit et assumer les responsabilités de l'importateur

• Utilisation de prestataires de contrôle qualité à l’international
• Vérification de la conformité des produits aux besoins définis et aux réglementations en vigueur
• Compréhension des responsabilités juridiques de l’importateur
• Évaluation du risque social associé aux fournisseurs

Gérer les risques financiers et contractuels à l'international

• Maîtrise des outils de sécurisation du risque de change
• Utilisation des Incoterms® 2020 dans les opérations internationales
• Sécurisation des paiements grâce au crédit documentaire
• Identification des principales catégories de droit et des conventions internationales applicables
• Gestion des litiges à l’international : recours à la médiation, à l’arbitrage et autres modes de résolution des conflits

Optimiser le transport à l'international

• Identifier la chaîne d'intervenants transport.
• Sécuriser les risques logistiques.
• Assurer ses transports.

Maîtriser les fondamentaux du dédouanement

• Découverte des missions et des outils de l’administration des douanes
• Classification des produits à travers la nomenclature douanière
• Définition des notions d’origine et de valeur en douane

Synthèse : risques et coûts

• Finalisation de l’analyse des risques liés à l’opération d’importation
• Calcul et détermination du coût complet de l’importation
• Validation et sécurisation de l’opération d’achat à l’international

Description

La part des prestations intellectuelles gérées par la fonction achats connaît une forte croissance et constitue un levier stratégique important de création de valeur. Dans le cadre de projets complexes, cette formation permet aux acheteurs de renforcer leurs pratiques et de mieux se positionner face aux clients internes experts ainsi qu’aux prestataires professionnels.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Adapter le processus et les techniques d'achats efficaces aux particularités des prestations intellectuelles
  
• Collaborer adroitement avec les prescripteurs
  
• Augmenter la satisfaction des clients internes
  
• Maîtriser les risques juridiques spécifiques
  

Programme de la formation

Positionner les achats de prestations intellectuelles

• Les particularités de ce segment d'achat.
• Les marché et les spécificités achats de certaines prestations intellectuelles.
• Le rôle essentiel des acheteurs et des prescripteurs.

Maîtriser le processus d'achat des prestations intellectuelles

• Caractérisation des besoins en prestations intellectuelles
• Définition des critères de sélection des intervenants
• Analyse de la structure de coûts d’un prestataire
• Identification des leviers de gains et d’optimisation
• Élaboration du cahier des charges : objectifs de la mission, résultats attendus et livrables
• Formalisation des appels d’offres
• Utilisation de contrats-cadres
• Adoption d’une posture de consultant interne dans la relation achats

Maîtriser les risques juridiques et sécuriser les négociations

• Compréhension des obligations contractuelles dans les prestations intellectuelles
• Application du principe de coproduction entre client et prestataire
• Analyse de la dépendance économique d’un prestataire
• Distinction entre obligations de moyens et obligations de résultats
• Gestion des clauses de confidentialité et de responsabilité
• Notions de droit de la propriété intellectuelle
• Prise en compte de l’éviction du fait des tiers
• Utilisation des leviers spécifiques aux prestations intellectuelles pour renforcer la négociation et la conviction

Suivre et contrôler la bonne exécution de la prestation Définition conjointe des critères pertinents d'évaluation.

• Maîtrise des coûts liés aux prestations intellectuelles
• Organisation de la réception des prestations et exploitation des retours d’expérience des utilisateurs
• Mise en place de mesures de performance et d’évaluation des fournisseurs
• Valorisation et communication de la fonction achats en interne

Description

Après avoir optimisé les achats directs, les entreprises se concentrent désormais sur les achats de fonctionnement et hors production, tels que les prestations de services et les frais généraux, qui participent à l’amélioration de l’environnement de travail. De nombreuses sources d’économies restent encore à exploiter, à condition de structurer et professionnaliser les pratiques tout au long du processus d’achat. Cette formation sur les achats généraux vise justement à développer ces compétences..

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Anticiper les risques et optimiser les achats généraux, hors production, indirects ou de fonctionnement
Identifier les particularités juridiques des contrats
Valoriser ses résultats en termes de coûts et de niveau de service
Augmenter la qualité des prestations et des intervenants.

Programme de la formation

Analyser les besoins de frais généraux

• Identifier les utilisateurs, les volumes et les délais.
• Réaliser un état des lieux des prestations prioritaires.
• Analyser les spécificités et similitudes des principales familles d’achats généraux (nettoyage, accueil, voyages, flotte automobile, immobilier, bureautique, fournitures, etc.).
• Travailler en collaboration avec les services généraux de l’entreprise.

Consulter et sélectionner des prestataires

• Élaborer le cahier des charges fonctionnel pour une fourniture ou une prestation.
• Intégrer les exigences liées aux achats responsables.
• Définir et quantifier le niveau de service attendu par l’utilisateur.
• Comparer les offres aux prix du marché.
• Consulter les prestataires ou sous-traitants à l’aide de critères objectifs et de grilles d’analyse.

Sécuriser les contrats d'achat de prestations Repérer les clauses contractuelles importantes. Rédiger en obligations de moyens ou de résultats.

• Prévenir le délit de marchandage et le prêt illicite de main d'œuvre.
• Identifier les points négociables : qualité et niveau de service attendu.

Assurer le suivi et l'amélioration des prestataires

• Organiser le système de notation et la fiche de suivi.
• Maîtriser les composantes des coûts.
• Anticiper les dérives et les litiges.
• Assurer le suivi à l’aide d’un tableau de bord.
• Mettre en place un plan de progrès.

Description

Le global sourcing conduit à élargir le périmètre géographique des achats, ce qui augmente les aléas et les risques, notamment dans les pays où la relation contractuelle repose sur des systèmes de valeurs différents. Dans ce contexte, il est essentiel de sécuriser juridiquement les transactions à l’international. Cette formation achats permet aux acheteurs de maîtriser les risques liés aux contrats, aux modalités de paiement et à la fiscalité internationale.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Maîtriser les points clés de l'élaboration des commandes et contrats d'achats à l'international

Se familiariser avec différents modes de paiement et avec la fiscalité

Intégrer les spécificités des différents types de droit en lien avec la culture du pays

Couvrir les principaux risques financiers

Respecter et profiter de règlements internationaux

Programme de la formation

Les sources et fondements comparés des contrats d'achats

• Les principales évolutions des relations contractuelles selon les pays.
• La prédominance du droit anglo-saxon, ses spécificités par rapport au droit français et les points de vigilance pour l’acheteur.

Les différentes formes contractuelles Mémorandum of understanding,

• Heads of agreement...
• Cooperation agreement, sale contract...
• License agreement, know-how transfer contract, technical assistance...
• Consortium agreement, joint venture agreement.

Les clauses essentielles à bien négocier

• Les Incoterms : transfert de propriété et de risques.
• Maîtrise et exploitation des éléments financiers.
• Les jalons (milestones) du contrat.
• Le contrôle qualité en coût global (LCC) et les recours possibles.
• La propriété intellectuelle.
• Les achats en ligne via Internet.
• Les clauses suspensives.
• La loi applicable et la juridiction compétente pour le règlement des litiges.

Maîtriser les risques et leurs conséquences

• La notion de responsabilité en droit anglo-saxon.
• Maîtrise du risque financier : recours aux garanties bancaires.
• Analyse du risque fiscal à l’étranger.
• Gestion et résolution des litiges avec un fournisseur.
• Le règlement amiable et l’arbitrage

Description

Le résultat est souvent déterminant. Ainsi, pour être réellement efficaces, les meilleures stratégies achats doivent se traduire concrètement sur le terrain. Leur mise en œuvre requiert la maîtrise des outils de management ainsi que des fondamentaux de l’achat opérationnel responsable. Cette formation en gestion et management des achats répond précisément à cet objectif.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Mettre en place ou adapter une organisation claire.
Piloter les résultats de son service achats.
Motiver tous les acteurs de la fonction dans la mise en œuvre des outils achat.
Engager vers des achats responsables.

Programme de la formation

Mettre en place son organisation achats

• Analyser les dépenses et réaliser un diagnostic.
• Définir les orientations du service et préparer la politique achats.
• Distinguer le calcul des gains achats, les économies et la mesure de la performance.
• Définir l’organigramme.

Manager les équipes et son réseau

• Les styles de management.
• Les compétences en achats.
• Management et délégation : écoute, responsabilisation, motivation et développement des compétences.
• Gestion des relations hiérarchiques et fonctionnelles.
• Développement des relations de coopération.
• Conseil et accompagnement des acheteurs opérationnels.
• Gestion des situations difficiles.
• Définition et respect des règles d’éthique.

Manager les négociations de contrats

• Les principaux aspects juridiques pour le manager achats en France et à l’international.
• Les risques liés aux achats.
• Délimitation du pouvoir d’engagement des acteurs de la fonction achats.
• Analyse des rapports de force.
• Rôle et attitudes à adopter en négociation

Manager la relation fournisseur

• Gestion du risque fournisseur.
• Contrats et points de vigilance juridiques.
• Capacité à capter l’innovation.
• Développement des fournisseurs.
• Accompagnement des fournisseurs vers la performance : amélioration de la qualité, des coûts, des délais et du service.
• Suivi de la performance du panel fournisseurs.
• Code déontologique et charte achats.

Description

La négociation occupe une place centrale dans le processus d’achats et représente, pour l’acheteur, une étape clé afin d’atteindre les objectifs de réduction et de maîtrise des coûts. Le négociateur achats joue ainsi un rôle stratégique qui nécessite une organisation structurée, une posture professionnelle adaptée et la maîtrise d’outils efficaces. Au-delà des résultats obtenus avec les fournisseurs, la méthode de négociation adoptée est tout aussi importante. Cette formation met en avant la complémentarité entre la performance économique et l’éthique dans les pratiques achats, deux aspects devenus indissociables.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Maîtriser les 5 contextes types pour réussir
  
• Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne et responsable
  
• Analyser vos performances pour progresser
  
• Être à l'aise face à des vendeurs chevronnés
  

Programme de la formation

Négociation en situation simple : émotions et stratégie de base

• Jours en formation en salle Organiser le processus de négociation : le principe des C.
• Repérer les modes de perception.

2. Négocier dans des situations imprévues Diminuer l'influence des croyances et jugements limitants.

• Profiter des échanges informels
• Questionner et argumenter efficacement
• Pratiquer une communication ciblée

3. Négocier sous pression Utiliser la préparation mentale. évaluer objectivement la situation.

• Renforcer son argumentaire.
• Développer des réflexes assertifs.

4. Négocier en situation conflictuelle Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.

• Investiguer les motivations et intentions réelles.
• Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
• Désamorcer un climat agressif.

5. Négocier en environnement international Prendre en compte la place des émotions dans une culture.

• nalyser les composantes majeures d’une culture
• Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international
• Développer sa flexibilité et déplacer ses repères
• Modules e-learning : le diagnostic situationnel de la négociation d’achats
• Définir l’intelligence situationnelle
• Prendre conscience de ses émotions
• Établir son diagnostic situationnel
• Construire le pouvoir de négociation complémentaire
• Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation
• Décrypter le mode de perception préférentiel des fournisseurs
• Obtenir les bonnes informations
• Vérifier la compréhension des messages reçus
• Les conflits en situation d’achats
• Appréhender le phénomène du conflit
• Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation
• Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits
• Intervenir au bon niveau pour faire évoluer le vendeur

Description

Cette formation répond bien sûr à toutes les questions relatives à la 'méthode' et aux 'outils' de la négociation d'achat. Par l'entraînement, elle vous fera surtout découvrir des techniques simples et éprouvées pour adopter la posture qui font d'un bon acheteur un excellent négociateur. La maîtrise des fondamentaux de la communication en est une clé de succès, l'efficience la finalité.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats
  
• Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat
  
• Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
  
• Être plus à l'aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l'éthique
  

Programme de la formation

Préparer sa négociation d'achats

• Anticiper ses négociations à chaque étape du processus achats.
• Cibler ses objectifs.
• Organiser les points à négocier.
• évaluer le rapport de force acheteur/vendeur et l'enjeu.
• Affiner ses stratégies.
• Mise en situation Atelier pratique : analyser les étapes de négociation et le processus achats.

Utiliser les outils du négociateur achats

• Le clausier.
• L'argumentier achats.
• La matrice objectifs et limites.
• La grille de négociation.
• Mise en situation Atelier pratique : confronter sa grille de négociation.

Utiliser les techniques du négociateur achats

• Le questionnement.
• La reformulation.
• Concessions - Contreparties.
• Le compte-rendu d'entretien.
• Les 7 règles d'or du négociateur achats.
• Mise en situation Training : utiliser les techniques sur des micro-cas.

Démarrer efficacement l'entretien

• Affirmer sa place de négociateur achats vis-à -vis des interlocuteurs internes.
• Gérer le rapport de force.
• Créer un climat propice à l'atteinte des objectifs.
• Manier détachement et anticipation face au vendeur.
• Doser ses ressources.
• Mise en situation Mises en situations : effectuer des entretiens de négociation filmés.

Mener et conclure favorablement écouter de manière active.

• Savoir résister et concéder au bon moment.
• Pratiquer l'empathie et l'assertivité.
• Rester structuré et créatif.
• Prendre le temps pour en gagner.
• Savoir quand s'arrêter.
• Ménager l'avenir avec le fournisseur.
• Mise en situation Mises en situations : mener des entretiens avec feedbacks croisés.

Certification évaluation des compétences à certifier via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation (40 minutes).

• Pour en savoir plus sur les activités à distance Un module d'entraînement 'Pratiquer l'écoute active'.

Description

Cette formation à la négociation d'achats travaille sur les 3 dimensions de la négociation et vous offre plus de chances d'atteindre vos objectifs en négociation.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Atteindre vos objectifs de négociation en améliorant votre communication
  
• Mieux cerner les intentions de vos interlocuteurs
  
• Améliorer la collaboration avec les clients internes et les fournisseurs
  
• Continuer d'être efficace en situation à enjeu ou tendue
  
• Augmenter vos marges de manœuvre tout en restant intègre
  

Programme de la formation

Organiser sa négociation d'achats

• Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
• Prendre en compte dès le début les véritables enjeux.
• Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
• Profiter des résultats de l'autodiagnostic 'négociateur achats' Skills Campus.
• Mise en situation Atelier pratique : élaborer et améliorer sa grille de négociation d'achats.

Observer et s'adapter face à ses interlocuteurs en négociation

• S'entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
• Améliorer ses techniques de synchronisation : les utiliser en situation de négociation achat.
• Adapter son style de négociateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
• S'entraîner à développer sa 'flexibilité mentale' : les 3 modes de perception.
• Repérer les signes de conclusion de la négociation.
• Mise en situation Training : développer ses techniques sur des micro cas commentés.

Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation

• Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
• Surmonter ses croyances et ses limites.
• Se préparer mentalement à sa future négociation.
• Analyser les situations tendues.
• Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
• Mise en situation Entraînements : effectuer des entretiens de négociation challengeants.

Développer sa puissance de persuasion

• Cibler l'argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
• Utiliser des techniques de persuasion. Développer son assertivité.
• Contrer les techniques de manipulation.
• Utiliser les ruptures en négociation.
• Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.
• Mise en situation Entraînements : confronter plusieurs comportements en entretien de négociation.

Certification

• évaluation des compétences à certifier via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation (40 minutes).
• Pour en savoir plus sur les activités à distance Deux modules d'entraînement : 'Développer son assertivité - Niveau 1' ; 'Développer son assertivité - Niveau 2'.

Description

Les acheteurs sont confrontés à la gestion de conflits aussi bien en interne qu’en externe, leur position d’interface entre clients internes et fournisseurs rendant cette situation particulièrement complexe. Les intérêts des acheteurs et des vendeurs étant souvent différents, voire opposés, la recherche d’un accord équilibré demande un haut niveau d’expertise et de finesse. Pour transformer une situation conflictuelle en dialogue constructif, l’acheteur doit mieux se connaître et comprendre son environnement, afin d’aboutir à un accord juste et durable. L’originalité de cette formation repose sur une double approche : le développement de la connaissance de soi grâce à la méthode Schutz® et l’utilisation de la stratégie de « Négociation Basée sur les Intérêts ».

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Prendre la mesure de tous les intérêts en présence lors de la négociation

Maintenir la relation avec les fournisseurs
Gérer les litiges à forts enjeux
Bâtir une relation durable fondée sur la confiance

Dénouer les blocages en interne
Sortir des situations de dialogue difficile

Mieux se connaître et acquérir de nouveaux outils pour mieux négocier et coopérer en situations difficiles

Programme de la formation

En amont du présentiel

• Un autodiagnostic et une video pour identifier des situations conflictuelles qui vous concernent.

Négociation achats : dépasser les blocages et gérer la méfiance acheteur-vendeur

• Surmonter le stress du face-à -face.

Construire des stratégies alternatives pour réussir évaluer les intérêts des parties prenantes.

• Envisager une solution de secours pour sécuriser son achat.
• Trouver et sélectionner des solutions satisfaisantes pour l'acheteur et le vendeur.

Communiquer de façon constructive en situation conflictuelle

•  Identifier et dépasser ses appréhensions personnelles
• Développer une écoute active et une ouverture efficace en négociation
• Réagir face à l’agressivité, aux menaces ou à la mauvaise foi

Résoudre les problèmes et les conflits de manière concertée Instaurer un relationnel adapté.

• Associer le vendeur dans la recherche de solutions.
• Surmonter les défenses, les rigidités et les craintes.

Négociation complexe : coopération et méthode des intérêts en pratique

• Un nouvel outil pour préparer vos prochaines négociations à fort enjeu et recevoir des conseils hebdomadaires pour mettre en œuvre votre plan d’action
• Une vidéo complémentaire « C’est quoi le problème ? » pour approfondir la réflexion à distance
• Deux modules d’entraînement : « Développer son assertivité – Niveau 1 » et « Développer son assertivité – Niveau 2 »

Description

Les directions d’entreprise attendent des acheteurs une forte contribution à la création de valeur. Les méthodes et outils avancés de réduction des coûts constituent des leviers essentiels pour répondre à ces exigences. Toutefois, compte tenu des risques et de l’impact direct sur la performance opérationnelle, leur mise en œuvre doit être assurée par des acheteurs expérimentés. Cette formation, destinée aux acheteurs confirmés, vise à développer l’expertise nécessaire pour sécuriser les démarches de réduction des coûts, tout en intégrant un périmètre de responsabilités de plus en plus large.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Découvrir des méthodes et outils de réduction de coûts en achats.
Revisiter les techniques classiques de réduction des coûts pour exploiter toute leur puissance.
Identifier le périmètre d'action économique de l'acheteur.

Programme de la formation

Accroître la contribution des achats à la performance économique

• Marges de manœuvre de l’acheteur confirmé
• Processus achats et création de valeur
• Calcul des gains (savings) et performance de l’acheteur
• Notion de prix de référence
• Valorisation interne de la contribution des achats

Explorer tous les leviers et outils de réduction de coûts

• Optimisation du processus achats
• Revue de portefeuille : familles d’achats et identification des fournisseurs à potentiel
• Sourcing global (y compris pays émergents)
• Marketing opérationnel achats
• Organisation de la synergie avec les prescripteurs (consolidation des besoins, analyse fonctionnelle, analyse de la valeur, re-design to cost)
• Cost models : décomposition des coûts et identification des inducteurs de coûts (cost drivers)
• Maîtrise d’un plan de productivité
• Amélioration et développement des fournisseurs
• e-Achats : avantages, limites et risques dans la réduction des coûts

Déployer sa stratégie de réduction de coûts Intégration des acteurs internes et externes dans la démarche.

• Négociation interne des objectifs de réduction de coûts
• Prise en compte du risque fournisseurs, notamment les aspects financiers
• Définition des priorités et élaboration d’un plan d’actions

Description

Il est difficile d’imaginer qu’un client puisse être impacté par les défaillances d’un fournisseur. Pourtant, du sourcing global à l’évaluation des partenaires, les processus de sélection varient fortement, allant du simple sous-traitant ponctuel au fournisseur impliqué dans des projets de co-développement. Comment justifier ses choix de fournisseurs face à des acteurs aussi variés qu’une start-up ou une multinationale ? Pourquoi recourir à des pays à bas coûts et quels en sont les risques ? Dans un contexte de forte pression des clients internes, les achats doivent structurer une démarche de sourcing fiable et performante. Cette formation propose une méthode éprouvée ainsi que des outils adaptés pour répondre à ces enjeux.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Intégrer les facteurs techniques et économiques dans la sélection des fournisseurs.
Rationaliser le portefeuille fournisseurs.
Fiabiliser méthodiquement les sources.
Construire un guide d'évaluation des fournisseurs.
Sécuriser et équilibrer les échanges avec les fournisseurs.

Programme de la formation

Analyser globalement les fournisseurs actuels

• Identifier les risques et les opportunités liés aux ressources externes de l’entreprise
• Synthétiser et structurer les fournisseurs sous forme de classifications et de classements

Cibler et choisir de nouveaux fournisseurs : global sourcing

• Identifier les sources d'informations achats.
• Choisir entre producteurs et distributeurs, développeurs et sous-traitants.
• Prospecter efficacement par Internet : méthodes, sites et prestataires les plus pertinents pour un besoin précis.
• Précibler efficacement à partir de critères clés.
• Bâtir des questionnaires types adaptés.

Évaluer les fournisseurs : analyse du risque fournisseur Collaborer avec les experts

• Collaborer avec des experts qualité
• Mettre en place un panel dynamique de fournisseurs via qualification, certification et homologation
• Évaluer de manière factuelle les performances techniques et organisationnelles des fournisseurs
• Utiliser les analyses économiques et financières (ratios, scoring) pour l’évaluation des fournisseurs

Gérer la relation fournisseur

• Éthique et déontologie dans la relation fournisseurs
• Perfectionnement des techniques et outils de la visite terrain
• Innovation et développement des fournisseurs
• Gestion et traitement des fournisseurs sous-performants

Description

Le métier d'acheteur public a ses particularités. Ce cycle complet permet aux participants d'avoir une vision claire du métier en y intégrant les textes réglementaires très récents. Ainsi les participants pourront mener les actions adaptées jusqu'à la passation d'un marché. Le but final de ce cycle de formation Achat public est de disposer des clés pour effectuer des achats publics avec le moins de risques possibles. Cette formation est organisée à partir des textes réglementaires relatifs à la commande publique pour continuer sur l'appel d'offres, le cahier des charges fonctionnel et terminer par la négociation quand celle-ci est possible dans le cadre de la procédure marché public utilisée.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Appréhender toutes les problématiques de l'achat public en relation avec la réglemenrtation dont les nouvelles dispositions (décet 2016 et dématérialisation des marchés publics d'octobre 2018)
  
• Connaître les exigences des marchés publics et réaliser des achats performants en conformité avec celles-ci
  établir son cahier des charges de manière collaborative
  
• Sélectionner ses fournisseurs ou prestataires ayant candidaté
  Négocier
  

Programme de la formation

Connaître les grands principes directeurs de la commande publique

• Identifier les textes intéressant l'achat public.
• Mesurer l'importance des principes d'égalité, de transparence et de libre accès à la commande publique.
• L'unification des contrats de la commande publique.
• Intégrer le renforcement de l'achat responsable (critères RSE).
• La généralisation de la dématérialisation des achats publics.

Organiser une consultation

• Connaître les sources d'aide à la définition du besoin et à la rédaction d'un marché public.
• Définir une stratégie d'achat intégrant du sourçage.
• Choisir une procédure et une forme de marché.
• Apprécier les seuils de procédure.

Maîtriser les procédures de passation des marchés publics

• Gérer les marchés à procédure adaptée.
• Respecter le formalisme de l'appel d'offres ouvert/restreint.
• Utiliser les procédures particulières ou dérogatoires.
• Fiabiliser les obligations de publicité et de mise en concurrence.

Sélectionner les candidats et choisir l'attributaire d'un marché public

• Réceptionner les offres.
• Sélectionner les candidats.
• Exprimer des critères de choix des offres et leur pondération.
• Rédiger un rapport d'analyse des offres et l'information des entreprises non retenues.

Élaborer un dossier de consultation des entreprises

• Rédiger un avis de publicité et un règlement de la consultation.
• Clarifier les clauses importantes des cahiers des charges.
• Maîtriser les clauses à incidences financières.
• Mise en situation Mise en situation : 'Les étapes clés d'un marché'.

Distinguer les pièces réglementaires des pièces contractuelles

• Définir la fonction et le contenu normatif des différents documents.
• Élaborer une liste de questions en lien avec la rédaction de l'avis de publicité et le règlement de la consultation.
• Mettre en place des documents simplifiés en procédure adaptée.
• Les points clés de la rédaction des dossiers.

Réfléchir à l'organisation de sa consultation

• Présenter les différentes phases de la démarche d'achat.
• Exprimer et formuler son besoin au plan technique.
• Définir une durée, un allotissement et une forme de marché.
• Exprimer et pondérer ses critères de choix des offres.

Rédiger un Cahier des clauses administratives particulières

• Rédiger les clauses impératives.
• Établir un canevas de clauses types.
• Les clauses garantissant une bonne exécution.
• Identifier le régime des clauses de prix et autres clauses financières.

Choisir un Cahier des clauses administratives générales (CCAG)

• Délimiter le champ d'application de chaque CCAG.
• Étudier les principaux schémas prévus.
• Savoir déroger aux documents généraux.
• Mise en situation Exercice sur cas.

Traduire des besoins en fonctions et en niveau de performances

• Les fonctions principales et les fonctions secondaires.
• Transcrire chaque besoin en fonctions.
• Établir l'arborescence des fonctions.
• L'analyse fonctionnelle.

Organiser et hiérarchiser des fonctions afin d'organiser la sélection

• Définir des niveaux de performances des fonctions.
• Hiérarchiser les fonctions et identifier les interactions.
• Contrôle de validité des fonctions.

Construire un cahier des charges fonctionnel

• L'organisation du cahier des charges.
• Utiliser un plan type et l'adapter au contexte.
• Le CDCF de façon itérative : outil de concertation et de validation.
• L'organisation et le cadre de la réponse.
• Mise en situation Exercice sur un cas réel proposé.

Les formes de négociation offertes par le Code des Marchés Publics

• Rédiger un rapport d'analyse des offres et les lettres aux entreprises non retenues.
• Les procédures ouvertes à la négociation.
• Recours à une procédure négociée.
• Les limites réglementaires à la négociation.

La négociation dans le domaine des achats

• Les formes de négociation.
• La différence entre négociation, information et mise au point.
• Le système de négociation.

La préparation de la négociation

• Les points de négociation possible.
• La stratégie de négociation.
• La rédaction des documents du marché pour négocier.
• L'argumentaire écrit.

Le déroulement de la négociation

• Les conditions matérielles.
• La conduite de la négociation.

La conclusion d’un accord négocié

• Arrêter une négociation.
• Les avantages, les contreparties, les concessions.
• La synthèse.
• L'ajustement de l'offre initiale et la contractualisation des concessions.

Le bilan de la négociation

• Le respect des termes prévus de la négociation.
• La validation du contrat négocié (PRM, instance de contrôle).
• Le contrôle.
• Mise en situation Simulations d'entretien en face-à-face.
• Évaluation des acquis

Description

Quelles sont les modalités à connaître pour pouvoir gérer une procédure de passation de marché conforme aux prescriptions posées par la réglementation des marchés publics ? Comment organiser une consultation achat et choisir une stratégie adaptée à son besoin et à son établissement ? Quels sont les différents documents constitutifs du dossier de consultation des entreprises candidates ? Quels sont les principaux actes intéressants l'exécution des marchés publics ? C'est à ces questions que répond cette formation sur les fondamentaux de l'achat public.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Appréhender toutes les problématiques de l'achat public en relation avec la réglementation dont les nouvelles dispositions (ordonnance 2015, décret 2016).
Choisir la procédure la mieux adaptée.
Passer des marchés en toute sécurité.

Programme de la formation

Connaître les grands principes directeurs de la commande publique

• Identifier les textes intéressant l'achat public.
• Mesurer l'importance des principes d'égalité, de transparence et de libre accès à la commande publique.
• Intégrer le renforcement des critères RSE.
• La dématérialisation des marchés publics.

Organiser une consultation

• Connaître les sources d'aide à la définition du besoin et à la rédaction d'un marché.
• Définir une stratégie d'achat intégrant du sourçage.
• Choisir une procédure et une forme de marché.
• Apprécier les seuils de procédure.

Maîtriser les procédures de passation des marchés publics

• Gérer les marchés à procédure adaptée.
• Respecter le formalisme de l'appel d'offres ouvert/restreint.
• Utiliser les procédures particulières ou dérogatoires.
• Fiabiliser les obligations de publicité et de mise en concurrence.

Sélectionner les candidats et choisir l'attributaire d'un marché public

• Réceptionner les offres.
• Sélectionner les candidats.
• Exprimer des critères de choix des offres et leur pondération.
• Rédiger un rapport d'analyse des offres et l'information des entreprises non retenues.

Élaborer un dossier de consultation des entreprises

• Rédiger un avis de publicité et un règlement de la consultation.
• Clarifier les clauses importantes des cahiers des charges.
• Maîtriser les clauses à incidences financières.

Description

Le passage des marchés publics nécessite une bonne maîtrise des textes réglementaires sur les marchés publics, suite notamment aux modifications importantes survenues en 2016 et 2018. Au-delà de cette connaissance et de la pratique qui s'en suit, certains marchés peuvent être complexes. Il faut alors avoir une bonne connaissance des dispositions propres à ces situations et des aspects juridiques applicables. Que faire en cas de co-traitance ou de sous-traitance ? Quelles procédures appliquer en cas d'accord-cadre multi-attributaires ? Cette formation vient vous apporter les éléments qui vous aideront à traiter ces marchés publics.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Intégrer les nouveautés de la réglementation (ordonnance 2015, décret 2016, dématérialisation en 2018)

Maîtriser les procédures spécifiques : la sous-traitance ; la co-traitance ; les accords-cadres ; les avenants

Programme de la formation

Focus sur quelques exigences réglementaires-clés de l'achat public

• L'achat responsable.
• Le sourçage.
• Utiliser la dématérialisation progressivement.
• Les allotissements.
• Les groupements de commandes.
• Les contrats.
• Les commissions d'appel d'offres.
• La sélection des offres.
• Le partenariat pour l'innovation.
• La dématérialisation des marchés publics.

Analyser les offres

• Identifier les cas d'exclusion d'opérateurs économiques.
• Prendre en compte les conflits d'intérêt.
• Les modalités d'analyse d'une offre.

Gérer sous-traitance et co-traitance

• Quelle est la différence ?
• Identifier les responsabilités respectives.
• L'obligation de déclaration d'agrément du sous-traitant.

Utiliser les accords-cadres

• Dans quel cas les utiliser ?
• Les points de l'accord-cadre.
• La procédure de passation des accords-cadres.
• La consultation en cas d'accord-cadre multi-attributaires.
• Les critères de choix en cas de multi-attribution.

Gérer les avenants au marché

• Les cas de passation d'avenants.
• Utiliser la procédure de passation des avenants dans le cadre des marchés publics.

Responsabilité pénale et quelques éléments de jurisprudence

• Les infractions et délits possibles.
• Les dispositions pour se prémunir de ces dangers.
• Prendre connaissance d'éléments de jurisprudence sur les points évoqués précédemment.

Description

Cette formation vous permettra de cerner les paramètres qui concourent à la formation des coûts et des prix. Vous serez en mesure de maîtriser l'outil de la décomposition des coûts et de renforcer vos leviers de négociation dans le cadre des consultations.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Mettre en oeuvre les leviers d'optimisation de coûts
• Maîtriser la structure de prix
• Optimiser le cadre de la consultation fournisseur
• Renforcer les leviers de négociation

Programme de la formation

Les leviers de l'optimisation de coûts

• L'optimisation du processus d'achat.
• Les leviers orientés "besoins".
• Les leviers orientés "marchés".
• La gestion des relations avec les fournisseurs.

Les structures de coûts et de prix

• Les éléments de composition d'un coût de revient et d'un prix de vente.
• Les prix de vente en économie de marché et la stratégie de prix fournisseur.
• Les prix de marché et le coût objectif d'achat.
• Les objectifs d'économies et de gains sur achats.
• Les objectifs de la décomposition des coûts.
• Les méthodes pour obtenir la décomposition des coûts fournisseurs.
• L'analyse critique des déterminants de coûts.
• Etude de cas Structure de coûts d'un produit industriel et d'une prestation de service, coûts objectifs d'achat (analyse critique des déterminants de coûts).

L'optimisation de la consultation des fournisseurs

• Les formes de l'expression de besoin.
• Les techniques de mise en concurrence des fournisseurs.
• L'établissement d'un modèle de coûts (Cost Model).
• La définition d'une grille d'appel d'offres pertinente.
• La grille de dépouillement et de comparaison des offres.
• Les leviers de la contractualisation.
• Exercice: A partir des structures de coûts obtenues précédemment, les participants établissent les bases d'une consultation fournisseurs solide et efficace.
• Débriefing collectif.

La négociation Achat avec le support des outils de réduction de coûts

• Les leviers de la négociation Achat.
• Le choix des constituants et éléments de coûts à négocier.
• Les leviers de la contractualisation.
• La détermination de la stratégie de négociation adaptée aux leviers utilisés.
• Les techniques de négociations efficaces.
• Exercice: Mise en situation de négociation achat avec utilisation des leviers choisis et des outils de la réduction de coûts.

Description

La gestion des risques achats constitue aujourd’hui un enjeu stratégique majeur pour les entreprises.
Comment intégrer une démarche structurée de pilotage du risque ? Comment développer une culture d’anticipation, de cartographie et de traitement des risques fournisseurs ?
Cette formation, axée sur la pratique, vous apportera les outils et méthodes nécessaires pour relever ces défis avec efficacité.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Identifier, évaluer, traiter les risques achats
  
• Maîtriser les risques achats
  
• Etablir un pilotage de risques
  
• Prendre de la hauteur sur la situation
  

Programme de la formation

Intégrer les attentes de l'entreprise

• Analyser la maturité du processus achat.
• Evaluer les enjeux : relations fournisseurs, satisfaction client interne.
• Connaître son périmètre d'action ; les six critères d'achat.

Comprendre le processus de management des risques

• Distinguer risques, aléas, incertitudes, imprévus.
• Spécifier les typologies de risques.
• Poser les étapes du processus global du management de risques.
• Analyser les risques : AMDEC.
• Travaux pratiques S'exercer à une grille AMDEC.

Maîtriser les risques fournisseurs

• Maîtriser les risques fournisseurs

Maîtriser les risques liés au contrat d'achat

• Déterminer la valeur des documents échangés.
• Identifier les obligations Acheteur/Vendeur ; transfert de propriété et de risques.
• Se prémunir des risques liés au droit du travail.
• Encadrer durée, cessibilité et renouvellement du contrat.
• Gérer les modalités financières.
• Prévenir les risques liés à l'évolution du contenu de la prestation.
• Focus sur les incoterms.
• Réflexion collective Analyser un contrat sous l'angle des risques encourus.

Maîtriser les risques financiers et politiques

• S'informer sur le taux de dépendance fournisseurs.
• Vérifier la stabilité financière des fournisseurs.
• Focus sur l'application de la loi LME.
• Intégrer le changement : juridico-politique, financier, technique, international.
• Modéliser la prise de décision : la matrice Kraljic.
• Etude de cas TP fil rouge.

Intégrer les risques structurels et humains

• nticiper les comportements consommateurs et fournisseurs.
• Adopter une vision supply-chain : du fournisseur au client.
• Garantir l'éthique : image et réputation de l'entreprise.
• Garantir l'archivage et la sécurité des données.
• Engager la politique achat dans la démarche RSE de l'entreprise.
• Renforcer les savoir-être associés.
• Travaux pratiques PDCA : risques structurels et humains d'une organisation.

Intégrer les risques structurels et humains

• anticiper les comportements consommateurs et fournisseurs.
• Adopter une vision supply-chain : du fournisseur au client.
• Garantir l'éthique : image et réputation de l'entreprise.
• Garantir l'archivage et la sécurité des données.
• Engager la politique achat dans la démarche RSE de l'entreprise.
• Renforcer les savoir-être associés.
• Travaux pratiques PDCA : risques structurels et humains d'une organisation.

Description

Ce stage pratique vous permettra de maîtriser les meilleures techniques Achat. A partir de situations très concrètes, vous découvrirez les étapes clés d'une démarche Achat réussie. Vous mettrez en oeuvre les principaux outils opérationnels et identifierez les indicateurs de mesure de la performance achat.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Comprendre l'enjeu de la fonction achat dans l'entreprise

Définir le juste besoin et rédiger le cahier des charges

Identifier et sélectionner les bons fournisseurs

Maîtriser l’entretien de négociation

Connaître les clauses contractuelles essentielles

Piloter la performance

Programme de la formation

Fonction achat et compétences de l'acheteur

• Situer la fonction achat dans l'entreprise.
• Découvrir la mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
• Comprendre le rôle de l'acheteur, les enjeux et les risques auxquels il doit répondre.
• Identifier les compétences de l'acheteur dans le contexte actuel (DD, RSE.
• ) Mettre en place les 5 étapes de la démarche achat.
• Exercice: Mise en situation : découvrir les différentes dimensions de la fonction achat.

Etape 1 : Définir et analyser le besoin

• Apprendre à classer et segmenter les différents achats.
• Identifier les caractéristiques à analyser.
• Identifier les enjeux et les risques.
• Définir le juste besoin avec la matrice ACDE.
• Exprimer le besoin : utiliser le cahier des charges technique ou le cahier des charges fonctionnel.
• Exercice: Construire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits.
• Rédiger un cahier des charges technique/fonctionnel pour l'achat d'un produit courant.

Etape 2 : Les fournisseurs

• Comprendre la dynamique d'un marché avec les forces de Porter.
• Mettre en oeuvre un sourcing efficace.
• Les différentes sources d'information.
• Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
• Analyser et sélectionner les fournisseurs : les critères principaux.
• Exercice: Construire un questionnaire de présélection.

Etape 3 : Consulter et analyser les offres

• Préparer une grille de comparaison des offres.
• Raisonner en coût global.
• Exercice: Etablir une grille de comparaison et déterminer les critères de choix à partir d'un achat de produits ou de prestations simples.

Etape 4 : Négocier

• Préparer la négociation.
• Identifier les enjeux de la négociation.
• Déterminer les clauses à négocier.
• Fixer les objectifs.
• Exercice: Préparer la matrice de négociation.

Etape 5 : Contractualiser

• Les différents types de contrat et de commandes.
• Les clauses essentielles d'un contrat d'achat.
• Exercice: Rédiger les clauses essentielles d'un achat courant.

Description

Vous êtes chargé d'apporter une aide au chef de projet : planification, rédaction de comptes rendus de réunions de pilotage, classement documentaire du projet... Cette formation vous permettra de comprendre les composantes et contraintes d'un projet afin d'assister avec efficacité votre responsable.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Comprendre la démarche projet
Définir son cadre de mission
Se positionner dans le projet
Suivre le projet

Programme de la formation

Qu'est-ce qu'un projet ?

• Ce qu'est et n'est pas un projet, quand passer en mode projet ?
• Les objectifs et contraintes d'un projet.
• Réflexion collective Echanges d'expériences et difficultés rencontrées.

Comprendre la démarche projet

• Les trois cycles complémentaires d'un projet.
• Le phasage d'un projet (étapes, tâches et livrables).
• Les différents niveaux de prises de décisions dans un projet : la comitologie.
• Réflexion collective Différentes stratégies de cycle de vie projet.

Les missions du chef de projet et de son assistant

• Les missions du chef de projet technique et du chef de projet manager.
• Les différentes formes de positionnement de l'assistant, ses limites d'intervention.
• Etude de cas Délimiter son rôle d'assistant : lettre de mission.

Préparer le plan de management projet

• La note de cadrage : objectifs, enjeux, risques.
• La décomposition du travail et du "produit" : WBS/PBS.
• L'identification des risques projets : plans d'action.
• L'ordonnancement (PERT) et la planification des tâches et ressources (GANTT).
• Le budget du projet (notion d'Earned Value).
• Exemple d'un plan de projet sous MS Project.
• Exemples d'interventions de l'assistant dans l'élaboration du plan de management projet (PMP).
• Etude de cas Proposer deux scénarios de planning et budget au chef de projet.

Maîtriser l'avancement d'un projet

• Connaître l'état d'avancement ainsi que les tendances : la réunion de suivi.
• Intégrer les écarts, réajuster le plan de management (planning, budget).
• Réaliser le tableau de bord synthétique de pilotage : indicateurs clés.
• L'organisation et l'animation des réunions de pilotage : rôle de l'assistant.
• Etude de cas Élaborer un point d'avancement sur un planning GANTT puis établir le tableau de bord destiné au comité de pilotage.

Organiser et maîtriser le classement documentaire du projet

• Les principaux livrables, positionnement dans la matrice de responsabilités RACI.
• La gestion des changements documentaires et la traçabilité.
• Exemple de modes de classement.
• La capitalisation projet : le bilan de projet.
• Réflexion collective Analyse des principaux documents projet.

Description

Cette formation vous présentera les principales dispositions du Code des marchés publics et les procédures associées. Elle vous montrera comment en assurer la préparation et le suivi, et comment identifier les obligations des acheteurs et des titulaires.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Préparer un marché et choisir la procédure de passation la plus adaptée
• Rédiger les différents documents constitutifs du marché et respecter leurs formalismes
• Analyser et sélectionner les offres
• Attribuer un marché et suivre son exécution
• Identifier les obligations des acheteurs et des titulaires d'un marché public

Programme de la formation

La préparation du marché

• La définition des besoins et l'estimation financière.
• L'allotissement du marché.
• Les clauses sociales et environnementales.
• Le cas des marchés réservés.
• La durée du marché.
• Le choix du CCAG et la délibération.
• Travaux pratiques Exercice: sur l'étude et l'analyse pratique du CCAG fournitures et services.

Le formalisme à respecter

• Les délais et la publicité.
• La commission d'appel d'offres.
• L'interdiction de soumissionner.
• Travaux pratiques Les obligations relatives à la dématérialisation des procédures et à l'organisation d'enchères électroniques.

Les procédures de passation des marchés publics

• La procédure adaptée, la procédure d'appel d'offres.
• Le marché négocié.
• Le dialogue compétitif.

Les documents constitutifs du marché

• L'avis d'appel public à la concurrence.
• Le règlement de la consultation.
• Le cahier des clauses administratives et techniques.
• L'acte d'engagement.
• Travaux pratiques Rédaction simplifiée d'un Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP).

La sélection des offres

• La sélection des candidats en fonction des renseignements fournis.
• L'examen des offres et la pondération des critères.
• L'offre anormalement basse.
• La rédaction du rapport d'analyse des offres.
• Exercice: Construire un tableau d'analyse des offres, en groupe.

L'attribution du marché

• Le rôle du pouvoir adjudicateur.
• Le rôle de la CAO et de son président.
• La rédaction du rapport de présentation.
• L'information à communiquer aux candidats évincés.
• Le rôle et avis de la CADA.
• La notification du marché et l'avis d'attribution.
• Le contrôle de légalité.
• Travaux pratiques Echanges interactifs.
• Comment motiver efficacement la lettre de rejet des offres ?

L'exécution du marché

• Le règlement financier du marché.
• Les délais de paiement et les intérêts moratoires.
• Les pénalités de retard.
• Les avenants.
• Le règlement amiable des différends.
• Les recours et contentieux.
• Travaux pratiques Atelier sur le référé précontractuel et contractuel dans les marchés publics.

Description

La performance des grandes entreprises est directement corrélée à celle de leur fonction achats. Mettre en place et développer les meilleurs pratiques achats sont donc un gage de succès. Après sa prise de poste, on attend de l'acheteur qu'il soit opérationnel très rapidement et soit ainsi en mesure de dégager des gains durablement. Cette formation achat vous permet de décoder et maîtriser les outils et les pratiques de l’excellence opérationnelle de l'achat responsable. Confronté à des situations d’achat très concrètes, vous vous entraînerez à la gestion efficiente d’une catégorie d’achats tout en maîtrisant les étapes du processus et en utilisant les outils associés.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• A l’issue de la formation, les participants seront capables de maitriser Stratégie Achat
  
• Principes et Périmètre d'achat
  Les enjeux de la fonction Achat
  
• Rôle de l’acheteur et approvisionneur
  
• Processus Achat
  
• Différents leviers d’optimisation des coûtsLean Achat / MUDA
  Définir le besoin (Mode Approvisionnement)
  
• Elaboration du cahier des charges
  
• Sourcing & Choix du fournisseur à recevoir
  
• Négociation
• Caractéristiques et les clauses de contrat d’achat
• Evaluation des Fournisseurs
  
• Matrice KRALJIC
  
• Achats durable norme ISO 20400Tableau de bord achat & KPI

Programme de la formation

Comprendre le rôle et la fonction d’acheteur

• La place de l’acheteur dans l’entreprise
• Les missions, les objectifs et les responsabilités de l’acheteur
• Les relations avec les partenaires extérieurs et les collaborateurs internes
• Les compétences clés de l’acheteur
• Les étapes du processus d’achat.

Analyser le besoin d'achat

• Recenser les besoins des clients internes
• Classer les produits, les prestations, les fournisseurs et sous-traitants
• Obtenir le descriptif du besoin auprès d'un client interne.
• Formaliser sous forme d'un cahier des charges.

Analyser le marché pour effectuer un sourcing fournisseurs

• Trouver des sources d'information achats pertinentes
• Utiliser un tableau d'analyse de marché
• Découvrir les notions de risques et d'opportunités.

Réaliser ses achats

• Effectuer un sourcing
• Passer et gérer un appel d’offres
• Maîtriser les bases du droit des achats
• Connaître les différents types de contrats, ainsi que les enjeux juridiques fondamentaux
• Maîtriser les aspects financiers des contrats

Préparer la négociation contractuelle

• Structurer un entretien grâce à la grille de négociation achats
• Distinguer commandes ponctuelles, ouvertes et contrat-cadre.
• Repérer les points essentiels d'un contrat d'achat.

Négocier ses achats

• Maîtriser les étapes clés de la négociation.
• S’approprier les méthodes et techniques pour bien acheter et obtenir le meilleur de ses fournisseurs : o Préparer sa négociation en amont et élaborer une stratégie. o Conduire efficacement la négociation en avançant méthodiquement. o Trouver une sortie aux situations difficiles. o Finaliser sa négociation au bon moment.

Manager les risques à l’achat

• Connaître les différents types de risques : critiques, élevés et modérés.
• Identifier et quantifier les facteurs de risque à l’achat : probabilité/impact/criticité.
• Mettre en place des plans d’action pour prévenir les risques, anticiper et gérer les crises.

Suivre ses achats et sa performance

• Connaître et suivre les étapes de l’exécution d’un contrat.
• Manager ses fournisseurs
• Traiter les litiges
• Construire et suivre ses tableaux de bord pour améliorer sa performance d’acheteur.

Piloter la performance en achats

• Optimiser le tableau de bord achat
• Découvrir les notions de

Réaliser ses achats

• Effectuer un sourcing.
• Passer et gérer un appel d’offres
• Maîtriser les bases du droit des achats
• Connaître les différents types de contrats, ainsi que les enjeux juridiques fondamentaux
• Maîtriser les aspects financiers des contrats.

Description

La formation ISO 20400 Lead Manager permet de développer les capacités nécessaires pour aider un organisme à intégrer les lignes directrices en matière d'achats responsables d'ISO 20400. Elle fournit également des informations concernant la priorisation des questions de durabilité et la planification et l'intégration de la durabilité dans les processus et pratiques d'achat et tout au long de la chaîne d'approvisionnement en appliquant des principes, procédures et techniques d'achat responsable largement reconnus.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Comprendre les lignes directrices de l'achat responsable basées sur ISO 20400
• Reconnaître la corrélation entre ISO 20400 et d'autres normes liées au développement durable, telles que les normes ISO 26000 et ISO 14001
• Apprendre à interpréter la norme ISO 20400 dans le contexte spécifique de l’organisme
• Apprendre comment aider un organisme à planifier, intégrer, gérer, contrôler et examiner efficacement les pratiques d'achat responsable
• Acquérir les compétences nécessaires pour conseiller un organisme en matière d'achat responsable basé sur les bonnes pratiques

Programme de la formation

Introduction à ISO 20400 et principales considérations

Organiser et intégrer l'achat responsable

Planifier et intégrer la durabilité dans le processus d'achat

Gestion des contrats et amélioration continue

Examen de certification

Description

 La performance des grandes entreprises est étroitement liée à celle de leur fonction achats. Mettre en œuvre et développer les meilleures pratiques en matière d’achats constitue donc un véritable levier de réussite. Dès sa prise de poste, l’acheteur est attendu sur une montée en compétence rapide afin de générer des gains durables.

Cette formation vous permet de comprendre et de maîtriser les outils ainsi que les pratiques d’excellence opérationnelle appliquées aux achats responsables. À travers des situations concrètes, vous serez amené à vous exercer à la gestion efficace d’une catégorie d’achats, tout en assimilant les différentes étapes du processus et en utilisant les outils adaptés.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Définir la performance des achata et mesurer leur impact

Identifier et choisir les indicateurs les plus pertinents

Mettre en place ses tableaux de bord achats de mesure des performances

Programme de la formation

Identifier les enjeux des tableaux de bord

•  Les notions clés : performance, tableaux de bord et indicateurs
• Le triangle et le carré de la performance
• Les différents niveaux de tableaux de bord au sein de la fonction achats
• Les contributions et bénéfices des tableaux de bord

Concevoir et choisir les indicateurs et tableaux de bord de l’achat

• Les différentes catégories d’indicateurs
• La démarche de conception et de sélection des indicateurs
• La fiche de description et de caractérisation d’un indicateur
• Le choix des représentations graphiques les plus pertinentes
• Atelier pratique : concevoir et structurer des indicateurs

Piloter la performance économique

• Identifier les zones d’enjeux, analyser les leviers et définir les objectifs d’économies d’achats
• Évaluer et mesurer les économies réalisées sur les achats
• Mettre en place et suivre un tableau de bord pour piloter la démarche d’économies d’achats
• Étude de cas : construction et suivi d’un tableau de bord pour le pilotage des économies d’achats

Piloter la performance du processus et mettre les risques sous contrôle

• Identifier les avantages et les limites des tableaux de bord
• Concevoir un tableau de bord de pilotage du processus achats
• Évaluer les gains de performance du processus achats
• Analyser les risques liés à la fonction achats
• Mesurer les risques et mettre en place des dispositifs de contrôle adaptés

Accroître la valeur créée au profit des clients internes du service achats

• Évaluer la qualité du service rendu aux clients internes
• Analyser et interpréter les résultats obtenus
• Étude de cas : analyse d’un questionnaire pour identifier les attentes des clients internes et mesurer leur niveau de satisfaction

Développer la performance des ressources humaines du service achats

• Combiner les indicateurs d’ambiance et les mesures de comportement
• Piloter la mise en adéquation de vos ressources avec les démarches engagées

Élaborer un tableau de bord aligné sur la stratégie

• Réaliser un diagnostic complet de la fonction achats
• Utiliser les outils de diagnostic (matrice FFOM, diagramme d’Ishikawa, méthode des 5 pourquoi)
• Définir les orientations stratégiques et assurer leur déclinaison opérationnelle
• Identifier les facteurs clés de succès
• Déterminer les indicateurs clés de performance (KPI)
• Identifier les erreurs et pièges à éviter dans la démarche achats

ATELIER PRATIQUE

• Diagnostic et définition des orientations stratégiques
• Identification des facteurs clés de succès
• Élaboration d’un tableau de bord du service achats

Évaluer la maturité du service achats

• Utiliser une matrice de maturité
• Définir un indicateur synthétique de maturité
• ÉTUDE DE CAS : Analyse d’une matrice de maturité de la fonction achats à 11 axes

Description

Dans un environnement d’approvisionnement mondialisé, cette formation vous permet d’acquérir les bases essentielles de la gestion de la relation fournisseurs. Elle couvre la sélection, l’évaluation, la segmentation et le pilotage de la performance fournisseurs, ainsi que l’analyse des risques et la construction de partenariats durables. Elle intègre également les enjeux de la RSE et de l’innovation.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Comprendre l’importance stratégique de la gestion des fournisseurs dans un contexte globalisé
  
• Savoir sélectionner, évaluer, segmenter et collaborer efficacement avec les fournisseurs
  
• Maîtriser les outils et techniques pour gérer les risques, la performance et la relation sur le long terme
  
• Intégrer les enjeux RSE et d’innovation dans la gestion fournisseur
  

Programme de la formation

Introduction et enjeux stratégiques du Supplier Relationship Management

• Le contexte de mondialisation et le rôle stratégique des fournisseurs dans la chaîne logistique
• Les enjeux du Supplier Relationship Management (SRM) : compétitivité, agilité et innovation
• L’impact de la gestion fournisseurs sur la performance globale de l’entreprise
• Études de cas : exemples concrets et situations récentes

Sélection et évaluation des fournisseurs

• Critères clés de sélection : qualité, coûts, délais, conformité réglementaire.
• Techniques d’évaluation des fournisseurs : audits, scorecards, feedbacks.
• Alignement avec les objectifs de performance et qualité.
• Exercices pratiques : construction d’une grille d’évaluation.

Segmentation des fournisseurs

• Objectifs et avantages de la segmentation des fournisseurs
• Outils et méthodes de segmentation (matrices, scoring et autres approches)
• Définition des critères de criticité et de valeur ajoutée des fournisseurs
• Cas pratique : segmentation d’un portefeuille fournisseurs

Communication et négociation avec les fournisseurs

• Bonnes pratiques de communication : transparence, écoute active, gestion des conflits.
• Techniques de négociation efficaces et éthiques.
• Gestion des relations interculturelles.
• Jeux de rôle et simulations de négociation.

Suivi de la performance et indicateurs clés (KPI)

• Définition et importance des KPI dans le SRM.
• Exemples d’indicateurs : taux de conformité, délais, coûts, satisfaction.
• Outils de suivi et reporting.
• Atelier : construction d’un tableau de bord fournisseurs.

Suivi de la performance et indicateurs clés (KPI)

• Définition et importance des KPI dans le SRM.
• Exemples d’indicateurs : taux de conformité, délais, coûts, satisfaction.
• Outils de suivi et reporting.
• Atelier : construction d’un tableau de bord fournisseurs.

Gestion des risques fournisseurs

• Identification des risques fournisseurs : qualité, délais, conformité, financiers et géopolitiques
• Mise en place de méthodes de prévention et de plans d’actions adaptés
• Gestion des litiges et résolution des conflits avec les fournisseurs
• Élaboration d’un plan de continuité d’activité fournisseur
• Étude de cas : analyse d’une crise fournisseur

Développement de partenariats durables et collaboratifs

• Concepts de partenariat vs relation contractuelle.
• Logiciel d’amélioration continue et co-innovation.
• Outils collaboratifs et partage d’informations.
• Exemples d’initiatives collaboratives réussies.

Intégration des dimensions RSE et innovation dans la stratégie fournisseur

• Les enjeux de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) dans le SRM
• La sélection et l’accompagnement de fournisseurs responsables
• Le développement de l’innovation fournisseurs : co-développement et veille technologique
• Études de cas : bonnes pratiques et retours d’expérience

Description

Un panel fournisseur d’une famille d’achats n’est pas une simple liste de fournisseurs d’un secteur. Il doit répondre à vos besoins.

Pour ce faire, cette formation vous aidera à structurer votre panel, mais surtout à définir une stratégie achats en procédant étape par étape sur un domaine dont vous avez la responsabilité.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Comprendre l'intérêt de la fonction achats dans le management des fournisseurs.
Mettre en place des indicateurs de performance fournisseurs adaptés.
Motiver vos fournisseurs dans la démarche de progrès.

Programme de la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

La contribution des achats aux objectifs de l'entreprise

• Collaborer à la maîtrise des coûts
• Maîtriser les délais
• Assurer la qualité demandée
• Définir les objectifs de progrès et apprendre à les piloter

Définir des objectifs

• Définition des objectifs
• Mettre en place les indicateurs adaptés aux fournisseurs
• Fixer les engagements à atteindre

Mesurer la performance et apporter les corrections nécessaires

• Organiser les revues fournisseurs
• Mesurer les résultats obtenus
• Adapter les objectifs en conséquence
• Aider les fournisseurs à progresser
• Coter les fournisseurs

Inciter et aider les fournisseurs à progresser

• Innovation
• Co-développement
• Partenariat

Mettre en place un tableau de bord achats pour définir les objectifs

• Définir les indicateurs pertinents
• Mettre en place un tableau de bord réaliste
• Assurer la compatibilité avec les systèmes de reporting déjà existants
• Déterminer les niveaux d'indicateurs déclencheurs d'actions

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Description

La négociation, qu'elle ait lieu dans le cadre professionnel ou personnel, joue un rôle crucial dans la gestion des situations quotidiennes. C'est dans cette optique que notre formation en négociation se distingue, en vous enseignant à vous adapter tant aux contextes variés qu'aux profils de vos interlocuteurs, afin de transmettre votre message de manière claire et efficace en toutes circonstances.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

Préparer des arguments pour entrer en négociation de façon structurée
Identifier la bonne orientation stratégique
Développer un savoir-faire pour transformer les situations d'affrontement en opportunités

Programme de la formation

1- Mieux se connaître pour mieux négocier

• Utiliser efficacement les techniques d'introspection, d'observation, de communication pour maîtriser la psychologie de la négociation
• Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses interlocuteurs
• Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur

2- Cultivez vos compétences de négociateur influent !

• Décrypter les jeux d'influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
• Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
• Entrer en négociation de façon structurée
• Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation et détecter le pouvoir décisionnel : hiérarchiser objectifs et marges de manœuvre
• Mesurer le degré de dépendance, optimiser les relations et rapports de force

3- Les facteurs clés de succès d'une négociation

• Accepter les enjeux de l'autre
• Valoriser la qualité des propositions
• Construire son argumentaire et prévoir les arguments de son interlocuteur
• Démontrer un comportement positif en toute situation

4- S'entraîner aux différents registres et techniques de négociation

• Repérer les indices de flexibilité pour ajuster sa stratégie : renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation
• Déjouer les pièges de la négociation
• Sortir des situations de blocage et oser dire non
• Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestion du temps

5- Savoir conclure une négociation

• Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
• Le suivi et l'éventuelle renégociation
• Verrouiller les points d'accord
• Pérenniser la relation : la matrice de fidélisation et de suivi

Description

Dans un contexte économique mondial en constante évolution, la fonction Achats joue un rôle déterminant dans la compétitivité et la résilience des entreprises. Cette formation vise à doter les professionnels des compétences nécessaires pour piloter la performance achats à 360° : analyse des coûts, évaluation des fournisseurs, négociation stratégique, optimisation de la chaîne d’approvisionnement et intégration des critères éthiques et durables. Grâce à une approche pratique et opérationnelle, les participants apprendront à mesurer, suivre et améliorer l’impact des achats sur la performance globale de l’entreprise.

À qui s'adresse cette formation ?

Les objectifs de la formation

• Développer une vision stratégique de la fonction achats et son rôle clé dans la performance globale de l’entreprise
  
• Maîtriser les outils d’analyse (KPI, évaluation fournisseurs, négociation) pour optimiser les coûts, la qualité, et la conformité
  
• Intégrer une démarche éthique, durable et collaborative dans le pilotage de la performance achats
  

Programme de la formation

Le rôle stratégique des achats dans la performance globale

• Évolution de la fonction achats : du support au levier de compétitivité.
• Positionnement des achats dans l’organigramme stratégique de l’entreprise.
• Impacts directs et indirects sur les résultats (coûts, délais, innovation, image).
• Benchmark international : comment les leaders mondiaux structurent leurs achats.
• Introduction aux enjeux mondiaux : inflation, disruption des chaînes, transition écologique.

Définir et piloter les indicateurs de performance achats (KPI)

• Quels KPI pour quels objectifs ? : TCO, savings, qualité, taux de service, compliance…
• Conception d’un tableau de bord de performance achats.
• Sources de données : ERP, SRM, reporting fournisseurs.
• Méthodes de calcul : coût total d’acquisition, analyse ABC, ROI fournisseur.
• Atelier pratique : construire et interpréter ses indicateurs en situation réelle.

Évaluation et gestion de la performance fournisseurs

• Processus de sélection : critères qualitatifs, quantitatifs, RSE.
• Outils : grille d’évaluation fournisseurs, scorecards, audits de conformité.
• Stratégies de gestion du panel fournisseurs : réduction, dual/multi sourcing, global vs local.
• Identification et gestion des risques fournisseurs (logistiques, géopolitiques, réputationnels).Étude de cas : analyse d’un portefeuille fournisseur, propositions d’optimisation.

Négociation, contractualisation et réduction des coûts

• Préparer et structurer une négociation gagnant-gagnant (techniques, outils, posture).
• Définir des objectifs de négociation liés à la performance : coûts, qualité, délais, innovation.
• Gestion contractuelle : clauses clés, gestion des risques, suivi de la conformité.
• Réduction durable des coûts : reengineering, standardisation, contrats cadre, achats collaboratifs.
• Mise en situation : simulation de négociation complexe avec indicateurs à défendre.

Optimisation de la chaîne d’approvisionnement et collaboration interservices

• Cartographie de la chaîne de valeur : identifier leviers d’optimisation et synergies.
• Intégration avec les services production, qualité, finance, juridique, R&D.
• Coordination achats/logistique : stocks, délais, transport, réapprovisionnement.
• Pilotage en mode projet : gestion des attentes, communication transverse.
• Atelier : résolution de problème interfonctionnel avec impact achat (jeu de rôle).

Responsabilité achats, durabilité et stratégie à long terme

• Principes et enjeux des achats responsables (ISO 20400, loi sur le devoir de vigilance…).
• Politique achats durables : éthique, inclusion, impact environnemental, cycle de vie produit.
• Comment intégrer la performance RSE dans les KPI et les appels d’offres.
• Conduite du changement et sensibilisation des parties prenantes.
• Élaboration d’un plan d’action personnel ou collectif de transformation des achats.