Description

Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs de ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
• Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
• Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
• Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant

Programme de la formation

• Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain
  • Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement.
  • Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée.
  • Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun.
  • Réflexion collective Echanges et retours d'expériences.
  • Analyse des succès et des difficultés rencontrées.
• Asseoir sa crédibilité de manager coach
  • Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en oeuvre.
  • Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
  • Travaux pratiques Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.
• Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain
  • Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
  • Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
  • Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).
  • Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes.
• Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain
  • Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
  • Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
  • Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.
  • Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.