Formation - Mieux écouter pour mieux vendre
Skills Campus
Tranning & certification centerDescription
Tous les commerciaux savent qu'écouter est essentiel à la réussite de la vente... et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu'entend le commercial ? Et si vous écoutiez vos clients autrement ? Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?Toute personne impliquée dans le face-à -face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.
PrérequisAucun.
Les objectifs de la formation
- Maitriser les techniques de questionnement
- Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales
- Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
Programme de la formation
- Écouter ses clients Repérer ses propres freins à l'écoute. Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaétre son client.
- Mise en situation Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
- S'approprier les techniques de questionnement Se préparer à questionner.
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi.
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
- Mise en situation Entraénement aux techniques de questionnement.
- Sketch de la persuasion.
- La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
- Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
- Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
- Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
- Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.
- Mise en situation Entraénement à la reformulation.