Description

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d'en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entrainent à développer de nouvelles ressources en négociation.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Construire a stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe

Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté

Résister à la pression des négociations à fort enjeu

Programme de la formation

• Agir en amont de la négociation
  • Les spécificités des négociations de haut niveau.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
• Définir sa stratégie de négociation.
  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
• Construire sa tactique
  • Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.
• Adapter sa tactique et sa communication
  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l'objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.
• Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite
  • Savoir rester centré sur l'objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs.
  • Faire s'engager et conclure.
  • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.