Description

Cette formation de perfectionnement à la négociation, par son format centré sur la pratique et l'entraénement, permet aux commerciaux d'acquérir les outils et réflexes pour repérer, se préparer et mener efficacement ses négociations dans les contextes plus complexes - interlocuteurs multiples, rapport de forces déséquilibré - et à fort enjeu. Vous hésitez entre niveau 1 et niveau 2 : Évaluez-vous.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation. Responsable comptes clés régional, national. Responsable Grands Comptes.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Aborder avec confiance les négociations à enjeu
  
• Mettre en œuvre sa tactique de négociation
  
• Sortir du rapport de forces
  
• Réussir face à des négociateurs difficiles
  

Programme de la formation

• Préparer sa tactique de négociation
  • Repérer le niveau d'enjeu : pour son client, soi et son entreprise.
  • Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.
  • Connaétre la personnalité de négociateur de son client.
• Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation Les manœuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information, la sanction.
  • Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
  • Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces.
• Faire valoir ses arguments avec assertivité
  • Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
  • Acquérir les réflexes gagnants.
  • Surmonter trois types de difficultés en négociation : 'mur de pierre', 'attaques agressives', 'manipulations'.
• Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement Repérer ses croyances négatives en matière de négociation.
  • Repérer celles de son interlocuteur.
  • Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.