Description

Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux et technico-commerciaux.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Programme de la formation

• Obtenir un rendez-vous avec un décideur
  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
  • Exercice: Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.
• Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
  • La règle des 4x20.
  • L'importance du non-verbal.
  • Les attitudes naturelles.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
  • Exercice: Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
• Découvrir
  • Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Détecter les besoins fonctionnels.
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
  • Travaux pratiques Mise en situation sur les cas des participants.
• Affiner son argumentation
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Utiliser des preuves pertinentes.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
  • Exercice: Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
• Traiter les objections
  • Les différentes sortes d'objections.
  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Les techniques de traitement.
  • Exercice: Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.
• Conclure
  • Savoir détecter les "signaux d'achat".
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
  • Exercice: Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance.
  • Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.