Description

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable. De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Responsable Grands Comptes. Responsable de vente aux Grands Comptes. Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes. Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Construire sa stratégie de développement grand compte
  
• Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales
  
• Agir sur le groupe de décision client
  
• Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes
  
• Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
  Négocier des contrats cadre
  

Programme de la formation

• Analyser son portefeuille de clients grands comptes
  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.
• Btir son plan de compte
  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet : volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
  • Mise en situation Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte.
• Décliner sa stratégie en actions
  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
  • Mise en situation Travail de construction du plan d'actions sur cas réel.
• Vendre le plan de compte
  • Batir la revue de compte.
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.
  • Mise en situation débriefée.
• Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
  • Identifier les acteurs 'visibles ou invisibles'.
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
  • Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.
• Mener la négociation jusqu'à la conclusion
  • Se préparer, établir son offre : objectif ; plancher ; zone non négociable.
  • Adapter sa tactique : niveau d'exigence initiale ; pivots ; axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession : la matrice des échanges.
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.
  • Mise en situation Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.
  • Construction de sa propre matrice de négociation.
• Mettre en place un contrat cadre
  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.
  • Mise en situation Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.
• Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
  • Identifier les pièges : bluff, menace, urgence.
  • Maétriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.
  • Mise en situation Application sur cas pratique.
• Tisser sa toile au sein du grand compte
  • Identifier les acteurs 'visibles ou invisibles'.
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
  • Mise en situation Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.
  • Construction de son propre plan d'actions relationnel.
• Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
  • Mieux connaitre son style de commercial : autodiagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun : la matrice des ressources.
  • Mise en situation Mises en situations de face à face client.
  • Application sur cas pratique.
• Maétriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.
  • Mise en situation Entraénement au pitch filmé et débriefé.
• Activité à distance
  • Un module d'entraénement 'Donner un feedback positif et constructif'.
  • Évaluation des acquis