Description

Cette formation aux techniques de vente pour commerciaux ayant déjà une bonne pratique ouvre de nouvelles perspectives pour améliorer son taux de transformation. Vous hésitez entre niveau 1 et niveau 2 : Évaluez-vous.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à -face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.

Programme de la formation

• Adapter son approche commerciale aux besoins client
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
  • Repérer les situations de vente.
  • Adopter le réflexe vente AGILE.
  • Mise en situation Exercice de découverte.
• Co-construire la solution : la vente conseil
  • Faire exprimer le besoin client.
  • Découvrir les besoins implicites.
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée.
  • Aider à prendre sa décision.
  • Mise en situation Entraénement : les questions impliquantes.
• Créer le besoin : la vente persuasive
  • Faire la différence rapidement avec la 'bande annonce'.
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir.
  • Montrer les risques pour le client d'une non-action.
  • Donner envie de changer.
  • Mise en situation Entraénement : créer le besoin.
• Se différencier par son expertise : vente réactive
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
  • Se différencier avec l'argumentation concurrentielle.
  • Résister aux demandes du client.
• Accélérer l'envie de changer : la vente créative
  • Mise en situation Entraénement : argumentation concurrentielle Créer la solution appropriée.
  • Accélérer le besoin de changer : les effets d'éloquence.
  • Dépasser les ultimes réticences.
  • Mise en situation Jeu de la persuasion.