Description

La conclusion est le moment crucial de la vente ; c'est aussi le moment le plus craint par les commerciaux. Combien d'actes de vente réussis n'aboutissent jamais sur une commande. Qui prendra la décision et sur quels critères ? Comment éviter l'indécision des clients ? Comment faciliter et accélerer la décision ? Autant de questions auxquelles vos commerciaux trouveront des réponses dans cette formation aux techniques de closing pour accélerer leur cycle de vente.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial. Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Surmonter ses craintes du refus.
• Repérer et agir sur les décideurs.
• Oser conclure.

Programme de la formation

• Repérer les enjeux de la conclusion
  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.
• Identifier le groupe de décision
  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur...
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.
• Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des 'sponsors' chez le client.
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.
• Réussir le closing en face-à -face Garder la maétrise de l'entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
  • Repérer le moment o๠conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne Aider le client à prendre sa décision sereinement.
• Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir 'beau joueur'.