Description

Structurer sa pratique à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels. Apprendre à dynamiser et motiver une équipe commerciale. Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d'actions d'équipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Cette formation s'adresse aux Responsables et managers commerciaux, chefs de ventes...

Prérequis

Expérience commerciale.

Etre en situation de management ou en prise de poste

Les objectifs de la formation

• Maîtriser les techniques de communication et les savoir-être managériaux
• Fixer des objectifs motivants et mobiliser chaque commercial
• Accompagner concrètement le commercial dans l'atteinte des objectifs
• Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

Programme de la formation

• Bien se connaître pour mieux manager
  • Autodiagnostic : définir votre style de management. Réfléchir sur votre métier. Développer votre leadership.
• Maîtriser les outils du management
  • Les clés d'efficacité du management.
  • Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
  • Le recrutement efficace des commerciaux.
• Mener des entretiens individuels efficaces
  • Mener un entretien pour remotiver un commercial.
  • Le management par objectifs.
  • Le plan d'actions individuel.
  • L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
• Savoir évaluer les performances
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.
  • Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
  • La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.
• Renforcer la motivation des commerciaux
  • Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.
  • Organiser et distribuer les tâches motivantes.
  • Développer l'esprit d'équipe.
• L'accompagnement terrain
  • Développer une culture coaching, tutorat, formation
  • Les différents types de visites. Durée. Fréquence.
  • Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives.
• Savoir traiter les situations conflictuelles
  • Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.
• Mettre en place ses plans opérationnels
  • Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC).
  • Organiser l'action au quotidien.
  • Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités.