Description

Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement B2B. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement BtoB : commerciaux, VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

Prérequis

Les objectifs de la formation

• Organiser vos données pour faciliter l'analyse et fiabiliser les résultats.
• Exploiter le potentiel de calcul, automatiser les traitements et la mise en forme sans programmer : formules complexes, imbriquées, matricielles.
• Cette formation ne traite pas des tableaux croisés dynamiques. Pour cela, suivre "Excel - Tableaux croisés dynamiques - Niveau 2

Programme de la formation

• Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ? Exercice: Exercice: en sous-groupes sur les attentes clients.
• Photographie de son portefeuille clients
  • Les dix étapes pour élaborer son PAAC.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • S'approprier le concept MDFC.
  • Etude de cas Etude de cas sur la matrice MDFC.
• Actions de prospection et de fidélisation
  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses " coeurs de cibles ".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
  • Exercice: Exercice: d'analyse avec son propre portefeuille.
• Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing.
  • ).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
  • Exercice: Exercice: sur la réalisation d'objectifs et l'organisation de son travail.
• Améliorer sa rentabilité
  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
  • Exercice: Exercice: sur le suivi de son activité commerciale.