Description

Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement B2B. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement BtoB : commerciaux, VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

Prérequis

Les objectifs de la formation

Organiser vos données pour faciliter l'analyse et fiabiliser les résultats.

Exploiter le potentiel de calcul, automatiser les traitements et la mise en forme sans programmer : formules complexes, imbriquées, matricielles.

Cette formation ne traite pas des tableaux croisés dynamiques. Pour cela, suivre "Excel - Tableaux croisés dynamiques - Niveau 2

Programme de la formation

• Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ? Exercice: Exercice: en sous-groupes sur les attentes clients.
• Photographie de son portefeuille clients
  • Les dix étapes pour élaborer son PAAC.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • S'approprier le concept MDFC.
  • Etude de cas Etude de cas sur la matrice MDFC.
• Actions de prospection et de fidélisation
  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses " coeurs de cibles ".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
  • Exercice: Exercice: d'analyse avec son propre portefeuille.
• Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing.
  • ).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
  • Exercice: Exercice: sur la réalisation d'objectifs et l'organisation de son travail.
• Améliorer sa rentabilité
  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
  • Exercice: Exercice: sur le suivi de son activité commerciale.