Description

Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes de la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Cette formation s'adresse aux Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

Prérequis

Connaissances en marketing.

Les objectifs de la formation

Analyser son portefeuille ou son marché Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Programme de la formation

• Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes.
  • Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
• Analyse et diagnostic
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client.
  • Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
  • Etudier la concurrence. Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
• Définir sa stratégie d'objectifs
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.
• Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
• Planifier, lancer et contrôler des actions
  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.
• Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.