Description
Ce cycle complet de formation au métier de Business Developer vous apportera les outils et méthodes pour travailler sur deux dimensions : l'élargissement des cibles stratégiques de l'entreprise et la déclinaison de l'analyse dans l'action commerciale.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Business Developer,Biz Dev,Ingénieur commercial,Responsable du développement des ventes.
Prérequis
Avoir une expérience commerciale significative ou maîtriser les techniques fondamentales.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- PARTIE 1 : Bâtir sa stratégie
- 1 - Définir la valeur ajoutée du Business Developer
- Le métier de Business Developer.
- Les 3 compétences clés du métier : Analyser, Planifier, Concrétiser.
- 2 - Être orienté Marché : la veille Marché
- Formaliser son système de veille
- Veille interne, veille concurrentielle.
- Les outils digitaux dédiés à la veille.
- 3 - Mettre en place les conditions de l'innovation
- S'approprier les 4 principes clés de l'innovation.
- La contribution du Business Developer.
- 4 - Analyser l'environnement de l'entreprise et préparer la décision
- Faire l'état des lieux du marché.
- Analyser le portefeuille d'activités de l'entreprise.
- Analyser son positionnement concurrentiel.
- Formaliser sa proposition de valeur en intégrant la RSE.
- 5 - Décider de couples produits/marchésé.
- Le modèle d'ANSOFF.
- Le développement par les ressources.
- La matrice de synthèse : SWOT
- La transition vers l'action.
- PARTIE 2 : De la stratégie au plan de développement
- 1 - Planifier les actions
- Structurer son Business Plan.
- Utiliser le Business Model Canvas.
- Élaborer ses prévisions d'activité.
- Identifier les risques.
- Élaborer des plans d'actions concrets.
- 2 - Vendre le plan de développement en interne
- Les bonnes pratiques de fond.
- Les bonnes pratiques de forme.
- Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs.
- 3 - Le Business Developer manager transversal
- Identifier tous les services contributifs au plan de développement.
- Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes : la matrice des ressources.
- Identifier les enjeux et les clés du management transversal.
- Mobiliser les énergies autour d'objectifs communs.
- Vaincre les possibles résistances.
- 4 - Cultiver son réseau et développer des partenariats
- Les partenariats, caractéristiques et facteurs clés de succès.
- Utiliser la force des réseaux sociaux.
- Améliorer son profil sur LinkedIn.
- PARTIE 3 : Déployer le plan de développement et piloter les résultats
- 1 - La stratégie relationnelle du Business Developer
- Entrer dans la bulle de l'acheteur : nouvelles exigences de la fonction achats - RSE, sécurité.
- S'adapter à un groupe de décision complexe : le GRID.
- Adapter sa communication commerciale à tout type d'interlocuteur : le DEFI commercial.
- 2 - Négocier des apports profitables
- Évaluer et rétablir le rapport de forces.
- Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation.
- Développer son argumentation.
- Mener ses négociations en respectant les 6 clés de la négociation efficace.
- 3 - Piloter le déploiement des actions
- Identifier les indicateurs à suivre et ratios d'activité.
- Organiser le pilotage de l'action autour du tableau de bord.
- Communiquer autour du tableau de bord et partager l'information pour progresser.
- 4 - Assurer la fidélisation des clients
- Comprendre l'enjeu de faire vivre une expérience client différenciante.
- Analyser le parcours client.
- Mener et faire mener les actions de nature à favoriser l'enthousiasme et la fidélité des clients.
- Assurer la fidélisation des clients.
- 5 - Se faire connaitre avec le Pitch
