Description

Les 'affaires' ne sont pas des produits comme les autres. Alliage, unique et complexe, de produits, de technologies, de services ou prestations sur mesure, l'affaire se détecte très en amont chez le client, au stade d'idée puis de projet, pour se transformer en consultation, plus ou moins formalisée par un cahier des charges selon les secteurs d'activité. Une solution globale sera alors élaborée en réponse aux besoins exprimés, puis négociée avant d'être réalisée et mise en œuvre dans le temps. Les enjeux sont forts, le cycle de l'affaire est souvent long. De nombreux acteurs, chez le client comme chez le fournisseur ou encore d'autres partenaires, seront intervenus au cours de la vie de l'affaire et auront été l'interlocuteur de l'ingénieur d'affaires. Toutes ces spécificités font du métier d'ingénieur d'affaires un métier commercial pas comme les autres. Cette formation réservée à l'ingénieur d'affaires apporte la maitrise de 4 dimensions majeures du poste : Prospecter, Étudier, Négocier les affaires et Gérer la relation avec des interlocuteurs variés.

À qui s'adresse cette formation ?

Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée : études et ingénierie ; solutions High-tech ; SSII ; BTP ; services aux entreprises. Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.

Les objectifs de la formation

Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
Construire et développer son business au quotidien.
Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
Négocier une solution globale rentable.

Programme de la formation

• Se positionner en amont des projets
  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client : faire naétre de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : qualifier les projets ('Bid/No Bid', 'Go/No Go') ; connaétre les critères de décision et les concurrents ; choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
• Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l'organisation cliente
  • Établir un contact client efficace et pertinent : choisir les moyens (téléphone, RV) ; préparer ses questions ; apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et btir l'offre la plus percutante.
  • Identifier le circuit de décision du client : qualifier les acteurs ; exploiter ses contacts privilégiés.
• Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
  • Se positionner en chef d'orchestre.
  • Communiquer pour : expliquer, impliquer, organiser ; informer en continu.
• Activités à distance
  • Un module d'entraénement
  • Obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs'.
• Adopter une organisation commerciale efficace
  • Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
  • Construire son organisation personnelle : hiérarchiser ses priorités ; réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
• Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d'action
  • Adopter le marketing d'affaires.
  • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
  • Choisir et prioriser ses cibles.
  • Segmenter le marché : la matrice de diversification.
  • Instaurer des revues d'affaires pour mieux développer son portefeuille client.
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
• Concevoir des solutions sur mesure à valeur ajoutée
  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
  • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l'executive summary.
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.
• Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
  • Marquer les esprits dès les premières secondes.
  • Valoriser son approche.
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
• Négocier d'égal à égal avec le client
  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
• Préparer sa négociation commerciale
  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l'offre.
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation.
• Conduire la négociation de face-à -face
  • Rester maétre du déroulement de la négociation.
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession.
  • Éviter les concessions en cascade.
  • S'affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
• Activités à distance
  • Deux modules d'entraénement : Gérer les objections - Niveau 1' ; Gérer les objections “ Niveau 2'.
  • Évaluation des acquis