Description

La conclusion est le moment crucial de la vente ; c'est aussi le moment le plus craint par les commerciaux. Combien d'actes de vente réussis n'aboutissent jamais sur une commande. Qui prendra la décision et sur quels critères ? Comment éviter l'indécision des clients ? Comment faciliter et accélerer la décision ? Autant de questions auxquelles vos commerciaux trouveront des réponses dans cette formation aux techniques de closing pour accélerer leur cycle de vente.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial. Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Surmonter ses craintes du refus.

Repérer et agir sur les décideurs.

Oser conclure.

Programme de la formation

• Repérer les enjeux de la conclusion
  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.
• Identifier le groupe de décision
  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur...
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.
• Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des 'sponsors' chez le client.
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.
• Réussir le closing en face-à -face Garder la maétrise de l'entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
  • Repérer le moment o๠conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne Aider le client à prendre sa décision sereinement.
• Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir 'beau joueur'.