Description

Comment développer son chiffre d'affaire grâce aux techniques de prospection par téléphone ? Comment lever ses propres freins ? Comment mieux communiquer avec tous les profils de prospects identifiés ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour réussir votre démarche de vente par téléphone.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Prérequis

Aucune connaissance particulière.

Les objectifs de la formation

Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone

Construire un argumentaire convaincant et l'adapter à tous les profils

Savoir questionner et susciter l'intérêt au téléphone

Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone

Connaître et mettre en œuvre les techniques d'argumentation, de persuasion et de conclusion

Programme de la formation

• Se préparer et organiser sa prospection
  • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
  • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
  • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
  • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
  • Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.
• Construire son argumentaire et préparer ses entretiens
  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d'appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
• Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone
  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l'agressivité.
• Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l'autodiagnostic.
• Développer ses compétences de négociateur au téléphone
  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.