Description

Comment développer son chiffre d'affaire grâce aux techniques de prospection par téléphone ? Comment lever ses propres freins ? Comment mieux communiquer avec tous les profils de prospects identifiés ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour réussir votre démarche de vente par téléphone.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Prérequis

Aucune connaissance particulière.

Les objectifs de la formation

• Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
• Construire un argumentaire convaincant et l'adapter à tous les profils
• Savoir questionner et susciter l'intérêt au téléphone
• Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
• Connaître et mettre en œuvre les techniques d'argumentation, de persuasion et de conclusion

Programme de la formation

• Se préparer et organiser sa prospection
  • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
  • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
  • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
  • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
  • Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.
• Construire son argumentaire et préparer ses entretiens
  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d'appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
• Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone
  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l'agressivité.
• Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l'autodiagnostic.
• Développer ses compétences de négociateur au téléphone
  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.