Description

La vente est un métier ! Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling. De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maétrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Obtenir des rendez-vous utiles.
• Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
• Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
• Établir un plan de développement ou de prospection.
• Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

Programme de la formation

• Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.
• Préparer ses visites
  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.
• Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.
• Connaétre les besoins et attentes du client
  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Identifier le circuit de décision.
  • Repérer le décideur final.
  • Mise en situation Jeu Kestio sur l'écoute client.
• Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB.
  • Impliquer le client dans l'argumentation.
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
• Traiter les objections à la vente
  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
• Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
  • Mise en situation Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.
• Construire son plan d'actions commerciales
  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
  • Mise en situation Pratique sur cas fil rouge.
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
  • Mise en situation Atelier pratique : mon scénario d'appel.
• Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Repérer ses 'mangeurs de temps'.
  • Faire respecter ses priorités.
  • Prendre en compte ses 'diablotins du temps'.
  • Mise en situation Autodiagnostic et conseils.
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaétre ou prospecter.
• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
• Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.
• Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.
• Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.
• Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
  • Mises en situation sur cas fil rouge.
  • Micro situations : gérer les cas difficiles.
  • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.
• Activité à distance
  • Trois modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau 1' ; 'Se libérer de la surcharge de travail' ; 'Gérer les objections “ Niveau 2'.
  • Évaluation des acquis