Description
La vente est un métier ! Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling. De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maétrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.
Prérequis
Aucun.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- Structurer sa démarche commerciale
- Identifier les attentes actuelles des clients.
- Les 6 étapes incontournables de la vente.
- Préparer ses visites
- Déterminer l'objectif commercial.
- Anticiper pour mieux s'adapter au client.
- Recueillir les informations essentielles.
- Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Se présenter et présenter son entreprise.
- Donner envie dès les premiers instants.
- Ouvrir le dialogue.
- Se synchroniser avec son client, prospect.
- Connaétre les besoins et attentes du client
- Identifier besoins et motivations.
- Questionner pour identifier tous les besoins.
- Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
- Identifier le circuit de décision.
- Repérer le décideur final.
- Mise en situation Jeu Kestio sur l'écoute client.
- Argumenter pour convaincre
- Montrer sa compréhension du besoin.
- S'adapter à SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB.
- Impliquer le client dans l'argumentation.
- S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
- Traiter les objections à la vente
- Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
- Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
- Traiter spécifiquement l'objection prix.
- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
- Conclure la vente
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
- Aider le client à prendre sa décision.
- Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
- Mise en situation Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.
- Construire son plan d'actions commerciales
- Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
- Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
- Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
- Passer de l'analyse au plan d'actions.
- Mise en situation Pratique sur cas fil rouge.
- Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
- Qualifier ses prospects.
- Préparer sa phrase d'accroche.
- Susciter l'intérêt du prospect.
- Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
- Rebondir avec agilité sur les objections.
- Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
- Mise en situation Atelier pratique : mon scénario d'appel.
- Gérer son temps et ses priorités commerciales
- Repérer ses 'mangeurs de temps'.
- Faire respecter ses priorités.
- Prendre en compte ses 'diablotins du temps'.
- Mise en situation Autodiagnostic et conseils.
- Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
- Soigner son image digitale.
- Utiliser les réseaux pour se faire connaétre ou prospecter.
- Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
- Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
- Démarrer efficacement la négociation
- Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter.
- Rester sur son terrain : la vente.
- Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.
- Obtenir en cours de négociation
- Oser exiger des contreparties.
- Valoriser toutes ses concessions.
- Limiter les exigences du client.
- Engager son client vers la conclusion
- Utiliser les techniques de pré-fermeture.
- Choisir son mode de conclusion.
- Préparer l'après négociation.
- Bien négocier, même dans les situations difficiles
- Repérer les tentatives de pièges des clients.
- Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
- Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
- Mises en situation sur cas fil rouge.
- Micro situations : gérer les cas difficiles.
- Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.
- Activité à distance
- Trois modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau 1' ; 'Se libérer de la surcharge de travail' ; 'Gérer les objections “ Niveau 2'.
- Évaluation des acquis
