Description

Parce qu'ils représentent un potentiel important de développement, de nombreuses entreprises se tournent vers les grands comptes et comptes stratégiques. Or, si toutes les règles concernant la vente s'y appliquent, elles ne sont pas suffisantes. Pour réussir avec les grands comptes, il faut également intégrer leurs spécificités. Cette formation à la vente aux grands comptes et comptes stratégiques vous apporte les clés incontournables pour réussir avec les grands comptes : volonté d'apporter de la valeur, lobbying au sein du compte, travail en équipe pour développer à moyen terme le client.

À qui s'adresse cette formation ?

Key Account Manager. Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux. Responsable grands comptes, ingénieur commercial. Chef des ventes, responsable commercial.

Les objectifs de la formation

Btir sa stratégie pour ses clients stratégiques : l'Account Business Plan.
Élargir son influence au sein du compte.
Équilibrer son énergie entre les 4 missions stratégiques du KAM.

Programme de la formation

• 332Adopter le juste équilibre dans ses responsabilités
  • jours en formation en salle Diagnostiquer son organisation et ses missions.
  • Adapter son action quotidienne à son secteur.
• Manager les données de son marché Évaluer la performance de ses comptes stratégiques.
  • Analyser chaque client dans son environnement global.
  • Établir le double diagnostic SWOT.
• Construire son
  • Account Business Plan Définir une ambition pour le compte.
  • Formaliser sa stratégie.
  • Statuer sur son plan d'action.
  • Évaluer et piloter les risques.
• Piloter les relations au sein du compte
  • Identifier et engager les acteurs 'clé'.
  • Analyser l'efficacité des relations pour réajuster la stratégie.
  • Optimiser ses relations à l'intérieur du compte.
• Piloter la mise en œuvre du
  • Business Plan Organiser la mise en œuvre et mobiliser l'équipe.
  • Piloter l'avancée du plan d'actions.
  • Développer la coopération et éviter les conflits.
  • modules e-learning de 0' Manager en équipe vos plans d'action Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d'actions.
  • Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l'équipe.
  • Développer la coopération entre les membres de l'équipe.
  • Gérer efficacement l'humain sur le long terme.
  • Lever les obstacles majeurs à votre efficacité Le KAM, entre action et analyse.
  • Le KAM, homme d'équipe ou solitaire.
  • Être KAM : sortir du cadre de référence.
  • Être KAM : savoir anticiper.
  • Être KAM : donner envie.