Formation - Réussir une vente complexe
Skills Campus
Tranning & certification centerDescription
Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maétriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires. Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager. Bid Manager. Manager commercial.
PrérequisAucun.
Les objectifs de la formation
- Adapter sa stratégie de réponse à la typologie de l'affaire
- Créer de la valeur par la maétrise de la relation entre l'entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs
- Piloter l'ensemble des ressources au service de l'affaire
Accélérer les prises de décision
Programme de la formation
- En amont du présentiel
- Un diagnostic individuel.
- Un premier outil pratique dédié à la vente complexe.
- Les compétences en vente complexe
- Les caractéristiques d'une vente complexe.
- Les clés de succès.
- La méthode MENTAL.
- M comme Mener une stratégie en vente complexe
- Processus d'achat et de vente.
- Choisir sa stratégie et sa tactique de vente.
- Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
- Analyser les risques avec la méthode FAR.
- E comme Envisager de créer de la valeur
- Créer et vendre de la valeur.
- La posture 'mentalist'.
- Entrer dans la bulle du client.
- N comme Nouer des relations au plus haut niveau
- Monter dans l'organigramme.
- Se faire repérer avec le pitch.
- T comme Tracer les membres du GRID
- Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
- Repérer leur rôle et leur pouvoir.
- Mener une stratégie d'influence au sein du compte.
- A comme Animer l'équipe projet
- Impliquer avec la note de cadrage.
- Piloter l'avancement de la vente.
- Mener l'équipe à la réussite.
- L comme Lancer la proposition
- Se différencier par la qualité de sa proposition.
- S'assurer d'être lu...
- et compris.
- Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
- Des conseils chaque semaine pour vous aider à gagner en influence et persuasion.