Description

Dans un environnement fortement concurrentiel et afin de répondre aux attentes des clients internes, le contrôleur de gestion doit maîtriser les techniques d’évaluation et de pilotage des coûts commerciaux et marketing. Il est également amené à proposer des actions pour améliorer les marges des produits ou services existants, ainsi qu’à anticiper celles des offres futures. Son rôle consiste aussi à orienter, sécuriser et hiérarchiser les actions commerciales et marketing, tout en maîtrisant le processus de vente grâce à l’identification, l’analyse et le suivi des indicateurs clés de performance. Cette formation met à disposition les outils indispensables permettant au contrôleur de gestion d’accompagner les équipes opérationnelles dans l’analyse et l’optimisation de la performance commerciale.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Contrôleur de gestion commerciale. Contrôleur de gestion d'un centre de profit ou d'une business unit. Analyste de la performance. Responsable commercial ou marketing impliqué dans le contrôle de gestion des activtés.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Connaître les leviers d'action utiles à l'atteinte des objectifs commerciaux et marketing
• Préparer les reporting pour le suivi des ventes et des actions marketing
• Suivre, analyser et animer les plans d'actions.
• Accompagner les opérationnels dans la compréhension des indicateurs et dans l'élaboration de pistes d'amélioration de la performance commerciale.

Programme de la formation

• Participer à la définition des objectifs commerciaux et marketing
  • Définition des prix de vente et des conditions commerciales.
  • Suivi et analyse des coûts des produits.
  • Analyse de l’élasticité entre prix, volumes et coûts.
  • Gestion des dépenses marketing et priorisation des actions.
  • Analyse des conditions de règlement.
  • Rémunération de la force de vente et alignement avec les objectifs.
  • Mise en pratique : lancement d’un produit.
• Renforcer l'efficacité du reporting pour faciliter la prise de décision
  • Fiabilisation des prévisions commerciales.
  • Analyse des écarts de chiffre d’affaires : volume, prix, mix, etc.
  • Analyse des marges contributives par produit, segment et client.
  • Analyse des écarts de coûts et d’efficience.
  • Analyse des composantes du mix marketing.
  • Adaptation du reporting selon le niveau hiérarchique.
  • Communication et partage des résultats.
• Piloter la performance commerciale et marketing
  • Assurer un suivi efficace des coûts commerciaux et marketing.
  • Identifier les KPI clés du tableau de bord : indicateurs commerciaux (part de marché, chiffre d’affaires, marges, panier moyen, satisfaction client), marketing (promotions, fidélisation, conquête) et prédictifs (carnet de commandes, NPS, CES).
  • Associer chaque indicateur à l’objectif commercial ou marketing visé.
• Accompagner les plans d'actions
  • Se comparer à des données externes (benchmarking) pour identifier les forces et les faiblesses.
  • Chiffrer les gains de productivité.
  • Arbitrer un portefeuille de produits ou de services.
  • Évaluer le retour sur investissement (ROI) des actions commerciales et marketing.
  • Challenger et remettre en question les propositions.