Description
Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d'en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entrainent à développer de nouvelles ressources en négociation.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.
Prérequis
Aucun.
Les objectifs de la formation
Construire a stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Programme de la formation
- Agir en amont de la négociation
- Les spécificités des négociations de haut niveau.
- Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
- Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
- Définir sa stratégie de négociation.
- Déterminer tous les points à négocier.
- Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
- Mesurer les enjeux pour chaque partie.
- Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
- Construire sa tactique
- Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir.
- Identifier tous les acteurs en présence.
- Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources.
- Construire sa propre tactique.
- Adapter sa tactique et sa communication
- Établir la relation, donner le ton.
- Définir avec son interlocuteur l'objectif à atteindre.
- Sortir de la négociation sur les positions.
- Rechercher les intérêts.
- Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
- Adapter son style de négociateur à celui du client.
- Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite
- Savoir rester centré sur l'objectif.
- Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs.
- Faire s'engager et conclure.
- Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.
