Description

La négociation est au cœur du processus achats. Pour l’acheteur, elle représente bien souvent sa première et dernière opportunité d’atteindre ses objectifs, notamment de réduction de coûts. Le négociateur achat se voit ainsi confier une mission à fort enjeu. Son organisation, sa posture et ses outils doivent être professionnels pour être efficaces. Le résultat obtenu de la part du fournisseur ou prestataire est certes fondamental, néanmoins la manière pour y parvenir l’est tout autant. Cette formation pour le négociateur achat permet de lier performance et éthique achat qui sont aujourd’hui indissociables.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

• Acheteur site, acheteur famille, acheteur leader, acheteur projet. Acheteur expérimenté qui cherche de nouvelles solutions en négociation. Manager de portefeuilles achats.
• Membre d'une équipe achats.

Prérequis

Les objectifs de la formation

Maîtriser les 5 contextes types pour réussir

Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne et responsable

Analyser vos performances pour progresser

Être à l'aise face à des vendeurs chevronnés

Programme de la formation

• 1. Négocier dans des situations simples Prendre conscience de l'impact des émotions. Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir ses stratégies de négociation.
  • Jours en formation en salle Organiser le processus de négociation : le principe des C.
  • Repérer les modes de perception.
• 2. Négocier dans des situations imprévues Diminuer l'influence des croyances et jugements limitants.
  • Profiter des échanges informels.
  • Questionner et argumenter efficacement.
  • Pratiquer la communication ciblée.
• 3. Négocier sous pression Utiliser la préparation mentale. évaluer objectivement la situation.
  • Renforcer son argumentaire.
  • Développer des réflexes assertifs.
• 4. Négocier en situation conflictuelle Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
  • Investiguer les motivations et intentions réelles.
  • Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
  • Désamorcer un climat agressif.
• 5. Négocier en environnement international Prendre en compte la place des émotions dans une culture.
  • Analyser les composantes majeures d'une culture.
  • Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l'international.
  • Développer sa flexibilité et déplacer ses repères.
  • modules e-learning de 0' Le diagnostic situationnel de la négociation d'achats Définir l'intelligence situationnelle.
  • Prendre conscience de ses émotions.
  • établir son diagnostic situationnel.
  • Construire le pouvoir de négociation complémentaire.
  • Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation Décrypter le mode de perception préférentiel de ses fournisseurs.
  • Obtenir les bonnes informations.
  • Vérifier la compréhension des messages reçus.
  • Les conflits en situation d'achats Appréhender le phénomène du conflit.
  • évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation.
  • Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits.
  • Intervenir au bon niveau pour 'faire bouger' le vendeur.